مهم ترین عامل مؤثر در تبلیغ، تکرار تبلیغ است

 تبلیغات هنوز هم بهترین راه برای شناساندن کالا به مشتریان و بالا بردن فروش است، اما در میان این همه تبلیغات مختلف و رنگارنگ باید در اجرای تبلیغات صبر کرد تا تبلیغ ماموریت خود را به درستی انجام دهد و مشتریان را به خرید ترغیب کند.

به گزارش مکتب نوین، همانطور که توماس اسمیت در سال ۱۸۸۵ در لندن در مورد استمرار در تبلیغ نوشت: «باید ۲۰ بار تبلیغ کنی تا روی مشتری تأثیر بگذاری».

۱-  تکرار تبلیغ دفعه اول: وقتی کسی به آگهی نگاه می کند آن را نمی بیند یا متوجه آن نمی شود . اشتباه نکنید منظور این نیست طرف کور است منظور این است که با این موضوعاتی که آدم به آنها فکر می کند دیگر جایی برای درک و تعمق در اتفاقات محیطی برای آدم نمی ماند.

۲- تکرار تبلیغ دفعه دوم: از وجود تبلیغ آگاهی پیدا می کند. در این دفعه تبلیغ را می بیند و بالاخره از تبلیغ پیام کوچکی به ذهن می‏رسد که یک تبلیغی هم اینجا هست و به صورت ناخودآگاه محل جغرافیایی تبلیغ در ذهنش به جا می ماند.

 ۳- تکرار تبلیغ دفعه سوم: به زحمت به خاطر می‏آورد که آن را دیده است؛ گفتیم که در مرحله قبل ارتباط برقرار شده ولی این ارتباط بسیار ضعیف بوده و بعد از چند لحظه مخاطب تبلیغ را فراموش کرده است اما آن را در ضمیر ناهشیار خود دارد و وقتی که برای بار سوم آن را می‏بیند ضمیر ناهشیار در یک لحظه هشیار شده و متوجه می شود که این تبلیغ را قبلا دیده است.

در اینجا قسمت هایی از رنگ و جلوه که در تبلیغ به کار نرفته به ذهنش خطور می کند و یک برداشت کلی‏تری به ذهنش می‏آید.

۴- تکرار تبلیغ دفعه چهارم: آن را می خواند. این دفعه اقتضای دیدن تبلیغ را با بیشتر خصوصیاتی که از آن نگه داشته، دارد و تبلیغ را که می‏بیند چند لحظه روی آن تامل می کند تا از آگهی کسب مفهوم کند و بفهمد حرف حساب این آگهی چیست. پس برای کسب مفهوم می‏خواند و می‏بیند و با چیزی که شرکت تبلیغ کرده آشنا می شود.

۵- تکرار تبلیغ دفعه پنجم: به آن بی اعتنایی می کند و چون دفعه قبل آن را خوانده، می‏داند که چیست و کاملا از آن کسب مفهوم کرده و دیگر به تبلیغ نگاه نمی کند مگر اینکه تبلیغ آنقدر جذاب و زیبا باشد که آدم از دیدنش سیر نشود.

۶- تکرار تبلیغ دفعه ششم: آن را می‏خواند و می گوید  ای بابا. دفعه قبل بی‏اهمیت بودن نگاه کردن به تبلیغ برای او ثابت شده، الان که دوباره آن را می بیند از دفعه قبل شدیدتر فکر می کند که نیازی به دیدن تبلیغ نداشته و تبلیغ ذهن او را الکی درگیر کرده است، بنابراین تبلیغ را مزاحم ذهنی می داند که دوست دارد از آن دور شود.

۷- تکرار تبلیغ دفعه هفتم: می‏گوید این لعنتی هنوز اینجاست. این بار دیگر می‏داند که این تابلو مزاحمت ذهنی برای او درست می کند. برای همین نسبت به آن واکنش نشان می‏دهد و از بودن تبلیغ در آنجا گله مند است.

۸- تکرار تبلیغ دفعه هفتم: فکر می کند که شاید اهمیت دارد. تازه این دفعه است که آگهی دیگر کار خودش را می کند. از این به بعد آگهی هر دفعه به ذهن افراد بیشتر نفوذ می کند و آنها را به خرید نزدیک تر می کند چون وقتی فرد مدت زیادی یک آگهی را می‏بیند در برابر آن عقب نشینی می کند و بالاخره حضور آن را در آنجا می پذیرد و اجازه رسوخ مفاهیم آن را به ذهنش می دهد.

۹- تکرار تبلیغ دفعه نهم: اگر با دوستان و اطرافیانش در موردی خاص گپ بزند، امکان دارد این صحبت را به میان بیاورد که آیا تا به حال این کالا را آزمایش کرده‏اند؟ اینجا دیگر فقط در محل و زمان تبلیغ نیست که فرد به آن فکر می کند، بلکه تبلیغ حصار زمان و مکان را می شکند و در فکر مشتری جا خوش کرده است، بنابراین می تواند در هر زمان و در هر مکان مشتری را متوجه خود کند. از آنجایی هم که انسان اجتماعی است درباره همه چیز با دوستان خود صحبت می کند.

تبلیغ از ذهن مشتری به زبان او می‏آید و می خو‏اهد درباره آن از اطرافیان اطلاعات بگیرد که شما تا حالا این را خریده‏اید؟ چطور بود؟ خوب بود یا نه؟ به درد بخور بود یا نه؟

۱۰- تکرار تبلیغ دفعه دهم: فکر می کند که شرکت آگهی دهنده چطور است. فرد به چیزهایی که در تبلیغ می بیند اکتفا نکرده و به فکر پشتوانه و چیزهایی که در تبلیغ نیست می افتد. از خودش درباره شرکتی که آگهی داده می پرسد این شرکت بزرگ است یا کوچک؟ تازه کار است یا کهنه کار؟ محصولات دیگری هم دارد؟ تبلیغات قبلی‏اش چه بودند؟ در این دفعه تبلیغات با ذهن مشتری درگیر می شود که این پدیده در تبلیغات خیلی مثبت است و نشانه خوبی از طرف مخاطب.

۱۱- تکرار تبلیغ دفعه یازدهم: فکر می کند که تبلیغ باید چیز خوبی باشد. چون تکرار تبلیغ رسمیت می‏آورد بالاخره تبلیغ زیاد باعث زیاد شدن اعتماد فرد می شود و حس مثبتی را در ذهن او درست می کند. نسبت به محصول رغبت پیدا می کند و به نظر او کالای کاربردی و با کیفیتی است که شرکت این همه روی آن تأکید می کند.

۱۲- تکرار تبلیغ دفعه دوازدهم: فکر می کند که شاید ارزش داشته باشد. تبلیغ تا اینجا موفق شد که نشان بدهد این کالایی ارزشمند است و ارزش پرداخت پول را دارد. بیننده هم به اینکه کالا برای خودش وجهه‏ای به هم زده واقف می شود و قدر کالا را می داند.

۱۳-  تکرار تبلیغ دفعه سیزدهم: به یاد می‏آورد که مدتی است چنین چیزی می خواهد. این به یاد آمدن ممکن است بر اثر یک نیاز واقعی باشد یا نیاز کاذبی باشد که یک دفعه ذهن را درگیر می کند، به هر حال در هر صورت نیازی از جانب فرد احساس می شود. مثلا شخصی هوس خوردن یک همبرگر مک  دونالد بر اثر تبلیغات مداوم مک دونالد را می کند (نیاز کاذب) یا روغن ماشین خود را باید عوض کند که به فکر روغن موتور کاسترول که مدام تبلیغ می کند می ‏افتد (نیاز واقعی). در اینجا با هنر تبلیغ ایجاد نیاز به هر شکل ممکن برای مصرف کالا است و این نیاز مشتری را به سمت خرید سوق می دهد.

۱۴- تکرار تبلیغ دفعه چهاردهم: به فکر پول و قیمت آن می افتد. اکنون خرید یک گزینه جدی در ذهن مشتری است، ولی مانعی به اسم پول جلوی راه اوست. او به این فکر است که چه کالایی در اولویت است؟ یا برنامه ریزی دیگر یا خرج‏های دیگر نیز در راه دارد یا نه؟ که با خیال راحت بتواند جنس را بخرد.

۱۵- تکرار تبلیغ دفعه پانزدهم: اینکه بعد از ارزیابی می بیند نمی تواند آن را بخرد یا اینکه می تواند آن را بخرد. اگر می ‏توانست که آن را می خرد ولی اگر نتوانست یک مقداری ناراحت می شود چون نیازی که در او ایجاد شده مدام او را به جلو  می کشاند. ولی سدی به اسم پول همواره جلوی راه اوست. در اینجا مشتری در حالت تنش است.

۱۶- تکرار تبلیغ دفعه شانزدهم: فکر می کند که یک موقع دیگر آن را خواهد خرید. فرد برای اینکه از تنش راحت شود خرید را به زمان دورتری موکول می کند تا فرصت بیشتری برای برنامه ریزی مالی داشته باشد که بتواند از پس پول جنس برآید.

۱۷- تکرار تبلیغ دفعه هفدهم: بعد از مدتی پولی را که لازم دارد جمع می کند. دیدن مجدد هر بار تبلیغ مثل نفت بر آتش نیازهای اوست. برای همین هم انگیزه کافی برای جمع کردن پول دارد.

۱۸- تکرار تبلیغ دفعه هجدهم: آن را می خرد. بالاخره به خواسته‏اش می رسد؛ نیازهایش را برطرف می کند، آن را می خرد و خودش را راحت می کند.

۱۹- تکرار تبلیغ دفعه نوزدهم: اگر کالا همان چیزی بود که او دوست داشت باشد خرید مجدد انجام می شود. بعد از استفاده از کالا و رضایت از آن مشتری طالب آن کالا می شود و خرید تکرار می شود ولی اگر ناراضی بود خرید تمام می شود و بدگویی شروع می شود.

۲۰- تکرار تبلیغ دفعه بیستم: به دوستان و آشنایان هم می گوید آن را بخرند. تا الان شما برای او تبلیغ می کردید، حالا او است که برای شما تبلیغ می کند تازه آن هم نه تبلیغ از جنس شما بلکه تبلیغی باکیفیت تر چون او در اینجا علاوه بر تبلیغ کالا به آشنایان، کالا را تأیید هم می کند. اصلا یکی از حسن‏های تبلیغ زیاد، ساختن همین مشتریان طرفدار است که مثل لیدرهای پرسپولیس و استقلال از او طرفداری می کنند.

اما حالا دیدید که ۲۰ مرحله باید بگذرد که کالای شما فروش برود ولی ما در ایران اصلا حوصله ۲۰مرحله را نداریم، به خصوص وقتی به مرحله ۶ و ۷ می رسیم می‏بینیم که مشتری از ما شاکی هم است و مأیوس می شویم، درحالی که وقتی مشتری دفاع می کند بهترین نشانه برای شماست که بدانید تبلیغ دارد راه خودش را درست می رود.

خیلی اوقات خبره‏های تبلیغات می دانند که یک کالا باید ۲۵ بار آگهی بشود و دفعه ۱۶ نتیجه شروع می شود. در اینجا اگر شما ۱۴ بار هم تبلیغ کنید کافی نیست. پس حتما زمان کافی برای تعداد دفعاتی که باید کالا را آگهی کنید واقعا در برنامه بلندمدت تبلیغات خود بگنجانید.