3 مرحله اصلی در استراتژی بازاریابی STP و دلایل برتری آن نسبت به بازاریابی سنتی

چرا استراتژی بازاریابی STP (به طول کامل: Segmentation Targeting Positioning) می تواند بازاریابی سنتی را شکست دهد؟

با داشتن رویکردهای مختلف بازاریابی، انتخاب کارآمدترین مدل بازاریابی از نظر زمان و پول ضروری است. این ما را به سمت مدل بازاریابی STP سوق می دهد. این مدل شما را قادر می سازد تا با ارزش ترین بخش های بازار خود را به روشنی مشخص کرده و سپس با موفقیت محصولات و خدمات خود را به فروش برسانید. در کوتاه مدت، ممکن است به زمان و تلاش اضافی نیاز داشته باشد، اما در طول بلند مدت، آن یکی از مؤثرترین مدل های بازاریابی امروزه است.

ما در ابتدا قصد داریم آن را تعریف کنیم و سپس نحوه استفاده از آن را در تجارت خود به شما نشان خواهیم داد.

استراتژی بازاریابی STP چیست؟

“STP” در بازاریابی برای تقسیم (segmentation)، هدف گیری (targeting) و موقعیت یابی (positioning) است.
این یکی از موثرترین و متداول ترین مدلهای بازاریابی امروزی است. در حقیقت، طبق نظرسنجی Smart Insights، بازاریابی STP دومین مدل محبوب بازاریابی است که به صورت مدل ترکیبی بازاریابی پدید آمده است.

چگونه بازاریابی STP بازاریابی سنتی را شکست می دهد؟ این یک نتیجه منطقی از تکامل کل بازار است. در گذشته، مدل های بازاریابی در درجه اول به محصولات نزدیک می شدند. اما اخیراً، این تمرکز از محصولات به مشتریان تغییر یافته است، این دقیقاً اصل مدل بازاریابی STP است. درواقع این استراتژی مشتری محور است و نه محصول محور.

مراحل مدل بازاریابی STP

مدل بازاریابی STP به ۳ مرحله اساسی تقسیم می شود:
۱- بازار خود را تقسیم کنید. (Segment)
۲- مشتریان ایده آل خود را هدف قرار دهید. (Target)
۳- پیشنهاد خود را جایگذاری کنید. (Position)
قبل از اینکه به جزئیات بیشتری در مورد هر یک از جنبه های مدل بازاریابی STP و چگونگی اعمال آنها در استراتژی بازاریابی خود بپردازید، بیایید اطمینان حاصل کنیم که اصل اساسی در پشت آن را درک کرده اید.

بررسی ۳ مرحله بازاریابی STP

مرحله شماره ۱- تقسیم بندی

با فروش بیشتر به بازار هدف کمتر. معتقدم این جمله به بهترین وجه اهمیت تقسیم بندی در بازاریابی را بیان می کند.
تقسیم بازار به عنوان “فرایند تقسیم بازار گسترده، معمولاً متشکل از مشتریان موجود و بالقوه، به زیرمجموعه های مصرف کنندگان (که به عنوان بخش شناخته می شوند) تعریف می شود که نوعی از ویژگی های مشترک را به نمایش می گذارد.”
به زبان ساده، تقسیم یک بازار به معنای تقسیم چشم اندازهای شما به گروه های مختلف، بر اساس مخرج مشترک است.
پس از انجام این کار ، آسان است که بخش های مختلف بازار خود را با تبلیغات سفارشی هدف قرار دهید. چنین رویکردی برای بازاریابی (مدل بازاریابی STP) مطمئناً وقت و تلاش بیشتری صرف می کند اما قطعاً بسیار مؤثرتر از رویکرد “یک اندازه متناسب با همه” است.
چرا تقسیم بندی مهم است؟ خوب ، برای مثال تقسیم کردن لیست های ایمیل شما در گروه های مختلف، نشان داده است که نرخ باز را ۱۹٪ و نرخ کلیک را ۲۱٪ افزایش می دهد.
روش های مختلفی برای تقسیم مشتریان بالقوه شما وجود دارد، اما این ۴ مورد ثابت شده است که مهمترین و مؤثرترین آن برای ما هستند.

۴ نوع تقسیم بازار

چهار نوع تقسیم بندی متداول در تصویر زیر نشان داده شده است. هرکدام کاربردهای خود را در زمینه های مختلف بازاریابی پیدا کرده است اما در حال حاضر فقط ویژگی های اصلی آنها را بطور خلاصه بررسی خواهیم کرد.

۱- تقسیم بندی جمعیتی: بازار خود را با ویژگی های شخصی مانند سن، جنسیت، قومیت، وضعیت تأهل، خانواده، تحصیلات یا حرفه خود تقسیم کنید.
۲- تقسیم بندی جغرافیایی: بخش خود را براساس کشور، منطقه، ایالت یا شهر تقسیم کنید.
۳- تقسیم بندی روانی: تقسیم بازار خود را براساس شخصیت، ارزش ها، باورها یا سبک زندگی مشتریان بالقوه خود انجام دهید.
۴- تقسیم بندی رفتاری: تقسیم بندی رفتاری فرایند دسته بندی مشتریان بالقوه و موجود شما به گروه های کوچکتر بر اساس رفتار خرید آنها است. این امکان را به شما می دهد تا بازار خود را با استفاده از مردم از یک محصول، سطح وفاداری آنها یا مزایایی که می خواهید بدست آورید تقسیم کنید.
-بنابراین ، بهترین و ساده ترین راه برای تقسیم بازار شما چیست؟ آزمونهای آنلاین.

13 استراتژی بازاریابی دیجیتال برای افزایش فروش در سایت های فروشگاهی

چگونه می توان مشتریان بالقوه خود را تقسیم کرد؟

یکی از موثرترین راههای تقسیم مخاطب هدف شما استفاده از یک ابزار lead generation با کیفیت است. اما چه نوع lead generation بهترین عملکرد را دارد؟
در حالی که ابزارهای lead generation خوب ، شما را قادر می سازد تا ایمیل و سایر اطلاعات اولیه را در مورد مشتریان خود جمع آوری کنید، بهترین ابزار lead generation، به شما این امکان را می دهد تا در مورد مشتریان بالقوه خود اطلاعات بیشتری کسب کرده و آنها را براساس جمعیت، جغرافیا، روان شناختی و غیره آنها را به دسته های مختلف تقسیم کنید.
این ما را به آزمونهای آنلاین سوق می دهد. آزمونها روشی به طور فزاینده ای رایج برای lead generation و بخش بندی آنها است. آنها سرگرم کننده و جذاب هستند و به محض اینکه آنها را با هدف خاصی در ذهن خود ایجاد کردید، می توانند تمام داده های مورد نیاز شما را از مشتریان خود جمع آوری کنند، بدون اینکه مزاحمتی داشته باشند.

مرحله شماره ۲ – هدف گذاری

هنگامی که مخاطبان خود را به بخش های مختلف تقسیم کردید، زمان آن رسیده که جذاب ترین بخش ها را با تبلیغات سفارشی هدف قرار دهید. برای انتخاب بهترین بخش بازار برای هدف گیری، باید مطمئن شوید که پتانسیل تجاری هر یک از بخش ها را ارزیابی می کنید. برای انجام این کار، عوامل مختلفی در نظر گرفته شده است:

۱-سودآوری:

شما باید اطمینان حاصل کنید که بخشی که مورد نظر خود را دارید از پتانسیل کافی برای سودآوری شما برخوردار است. به عنوان مثال، هدف قرار دادن دانشجویان کالج با پیشنهادی برای مجموعه ریاست جمهوری ریتز-کارلتون معنی چندانی ندارد.
به هر حال، نتیجه نهایی این است که سود پیش بینی شده باید بیش از هزینه تمام تلاشهای بازاریابی STP شما باشد.

۲-اندازه و پتانسیل رشد:

اول از همه، بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند. در تقسیم بازار در حال حاضر کوچک هیچ فایده ای وجود ندارد. این فقط اثرات نامطلوبی بر تلاشهای تجاری شما خواهد گذاشت. ثانیا، باید به این فکر کنید که آیا پتانسیل رشد مداوم وجود دارد یا خیر.

۳-دسترسی:

شما باید بتوانید پیام بازاریابی خود را با بخش بازار مورد نظر خود مرتبط کنید. گفته می شود شما باید موانع قانونی، اجتماعی یا تکنولوژیکی را که ممکن است مانع از دسترسی شما به مخاطبان مورد نظر شما شود، در نظر بگیرید.

مرحله شماره ۳ – موقعیت یابی

موقعیت یابی به این صورت است که شما برند یا محصولات خود را به بخش های مختلف بازار هدف خود ارائه می دهید. هدف از موقعیت یابی مؤثر ارائه یک بخش خاص از بازار بزرگتر، بهتر، قوی تر یا با ارزش تر از آنچه رقبا ارائه می دهند.
بیایید به عنوان نمونه از اپل استفاده کنیم. استراتژی بازاریابی اپل حول موقعیت خود به عنوان ارائه دهنده ابتکاری فناوری پیشرفته برای مشتریانی که به دنبال راه حل های برتر با کیفیت عالی هستند، می چرخد.
در آخرین مرحله از یک مدل معمولی بازاریابی STP، شما باید بدانید که چگونه می خواهید محصول خود را برای قرار دادن جذاب ترین بخش های بازار که می تواند بیشترین سود را برای شما به دنبال داشته باشد، تعیین کنید. در اینجا نکاتی وجود دارد:

۱- پیشنهادی را ایجاد کنید که مشکل بخش بازار هدف شما را برطرف کند. شما باید نیازهای خاص هر یک از بخشهای بازار هدف خود را بررسی کنید. پس از شناسایی موانع یا مشکلات احتمالی مخاطب هدف، باید به آنها نشان دهید که محصول یا خدمات شما چگونه به طور موثری مشکل آنها را حل می کند.

۲- پیشنهاد فروش بی نظیر خود را به روشنی مشخص کنید. چرا مشتریان باید از شما (و نه یکی از رقبای شما) خریداری کنند؟ برای پاسخ به این سؤال، باید کاملاً درک کنید که چگونه هر بخش از بازار هدف شما محصول یا برند شما را درک می کند و یاد می گیرد که چگونه به بهترین وجه پیشنهاد خود را ارائه دهید. شما می توانید با تعامل با مشتریان بالقوه خود از طریق رسانه های اجتماعی یا مشاهده تعامل متقابل آنها این کار را انجام دهید.

۳- ایجاد یک کمپین بازاریابی خاص برای بخش که راه حل شما را برای مشکلات مشتریان خود ارائه می دهد به شکلی که آنها قدردانی کنند. اطمینان حاصل کنید که آنها را با یک پیشنهاد قانع کننده ای که آنها قادر به رد آن نخواهند بود ارائه دهید.

منبع: اینتن