تفاوت بین خرید یک شرکت یا برند و خرید سایر کالاهای مصرفی، مثل تفاوت بین رعدوبرق و کرم شب‌تاب است. خرید هر کسب‌وکار، معامله‌ای کاملاً منحصربه‌فرد است، دقیقا برعکس خریدوفروش کالاهایی مثل ماشین. این معامله علاوه بر پیچیدگی‌هایی که با تمام جزئیاتش دارد، فاکتور بسیار بزرگ دیگری را هم شامل می‌شود: زندگی یک فرد. بنابراین پروسه آموزش برای چنین معامله‌ای کاملاً ضروری است.

برای شروع، به‌عنوان یک خریدار آینده‌نگر باید سؤالاتی را از فروشنده کسب‌وکار بپرسید. این سؤال‌ها توسط راسل براون، متخصص تجارت طرح‌شده‌اند و باید پاسخ آن‌ها را خوب تجزیه‌وتحلیل کنید.

۱- چرا این شرکت را می‌فروشید؟

این سؤال اگر در شرایط درست پرسیده شود، سؤال نامناسب یا غیرمؤدبانه‌ای نیست. پاسخ آن اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می‌دهد که به تصمیم‌گیری شما برای معامله کمک می‌کند و در ضمن شما متوجه می‌شوید چطور باید با فروشنده وارد مذاکره شوید.

۲- ممکن است گردش مالی سه سال گذشته را ببینم؟

شما از این آمار به‌عنوان اطلاعات‌پایه‌ای راه‌اندازی مجدد و طرح آینده شرکت استفاده می‌کنید و آن‌ها را تعدیل می‌کنید تا به اهداف آینده شما  مطابقت پیدا کنند. اگر فروشنده از ارائه‌ی گردش مالی خود به شما امتناع کرد، یا اصلاً چنین اطلاعاتی را ندارد و یا نمی‌خواهد شما بدانید آن‌ها چقدر بد عمل کرده‌اند. ممکن است هنوز شما را آن‌قدر معتمد نداند که بخواهد اطلاعات شرکت را در اختیارتان قرار دهد، و این یعنی شما خیلی زود این سؤال را مطرح کرده‌اید.

۳- روندهای این صنعت و بزرگ‌ترین چالش‌های آینده‌ی آن چه چیزهایی هستند؟

شما از پاسخ این سؤال متوجه می‌شوید فروشنده چقدر بازار فعلی کسب‌وکار مورد معامله را می‌شناسد. در قرن ۲۱، چالش‌های بازار و رقابت خودشان را در فرم‌ها و جهات مختلفی بروز می‌دهند. شما به تمام قطعات پازل نیاز دارید تا متوجه شوید چه فرصتی پیش پای شماست.

۴- چطور می‌توانم فروش و سود را افزایش دهم؟

ممکن است به خود بگویید اگر فروشنده پاسخ این سؤال را می‌دانست خودش نسبت به آن اقدام می‌کرد. فروشنده‌ها اغلب پاسخ این سؤال را می‌دانند ولی تخصص، سرمایه یا تمایل کافی را برای برداشتن قدم‌های بعدی ندارند. خصوصاً با توجه به فناوری‌های جدید و استراتژی‌های بازاریابی قرن ۲۱، این امر بسیار محتمل است.

۵- آیا بخشی از قیمت فروش، تأمین مالی می‌شود؟

معامله‌ی بیشتر کسب‌وکارهای تجاری کوچک، شامل تسهیلات مالی می‌شوند. حتی اگر برای خرید این کسب‌وکار نیازی به تسهیلات ندارید، حتماً سراغ آن را بگیرید و از این امکانات استفاده کنید. بعلاوه پاسخ این سؤال اعتمادبه‌نفس فروشنده را در مورد ادامه‌ی حیات شرکت نشان می‌دهد، پس از پرسیدن این سؤال نترسید.

۶- آیا تمایلی دارید که برای مدتی دیگر در همین صنعت بمانید؟

در اغلب موارد شما می‌توانید با فروشنده به توافق برسید که کارها را تا زمانی که شما عملیات انتقال را انجام می‌دهید ادامه دهد. البته باید در مورد تمامی خریدوفروش‌هایی که او بدون حضور شما انجام می‌دهد محتاط باشید. اگر همکاری فروشنده در شرکت می‌تواند مفید باشد، از این فرصت استفاده کنید.

۷- چه کسانی در جریان فروش شرکت هستند؟

استفاده نادرست از اخبار هر شرکتی که در معرض فروش است، می‌تواند حیات آن را به خطر بیندازد، به‌ویژه از جانب ذینفعان، کارمندان، مشتریان و فروشندگان.  بهترین راه این است که اخبار فروش شرکت زمانی منتشر شود که شما عملیات انتقال را طی کرده‌اید تا این شکاف زمانی مشکلی ایجاد نکند.

۸- من با چه کسی معامله می‌کنم و تصمیم‌گیرنده چه کسی است؟

در خریدوفروش یک کسب‌وکار شما باید دقیقاً بدانید تصمیم‌گیرنده چه کسی است، در غیر این صورت ممکن است زمان زیادی را با فردی مثل نائب رئیس شرکت بحث کنید درحالی‌که او واقعاً اختیاری ندارد. به‌عنوان خریدار شرکت شما باید هرچه زودتر با تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی صحبت کنید.

۹- جدول زمانی شما چگونه است؟

یکی از بزرگ‌ترین موانعی که در معاملات کسب‌وکار پیش می‌آید این است که خریدار و فروشنده برنامه زمانی یکسانی ندارند. وقتی این سؤال را می‌پرسید به زمان و البته علت آن خوب توجه کنید. چون زمان و علت معمولاً به هم وابسته هستند.

توجه کنید که بسیاری از این سؤال‌ها اهدافی دوگانه دارند: هم به دست آوردن اطلاعات خاص موردنیاز شما و هم اینکه متوجه شوید مالک فعلی کسب‌وکار چقدر باهوش، با ادراک و باانگیزه است. هنگامی‌که می‌خواهید کسب‌وکاری را خریداری کنید، باید سؤالات زیادی بپرسید و به این کلمات پرسشی خوب توجه کنید: چه کسی، چطور، چه زمانی، کجا و چرا. به‌این‌ترتیب شما متوجه ناگفته‌های معامله خواهید شد.