۵ سوال انتقادی برای افزایش تاثیرگذاری تبلیغات بر کسب‌وکارهای کوچک
اگر صادقانه تبلیغات خود را ارزیابی کنید و به پنج سوال زیر را پاسخ دهید، در حال حاضر برای شما یکی از دو اتفاق زیر در حال رخ دادن است:
– در حالت اول شما متوجه می‌شوید که تبلیغات شما، به سوالات زیر جواب‌های بسیار قدرتمند و قانع‌کننده‌ای را داده که در این صورت باید به خود تبریک بگویید. زیرا شما شامل ۱% از تمام کسب‌وکارهای کوچکی هستید که از تبلیغاتشان به چنین نتایجی دست‌یافته‌اند.
یا
– در حالت دوم متوجه می‌شوید که تبلیغات شما کاملا در مسیر اشتباهی است . در این حالت شما روی خود و کسب‌وکارتان تمرکز بیشتری داشته و کمتر به هدف از بازاریابی خود توجه می‌کنید. ۹۹% کسب‌وکارهای کوچک در این دسته قرار دارند. تبلیغات آنها چندان تاثیرگذار نیست.
در ادامه راه بد نیست توجه داشته باشید که در این مسیر چندان لازم نیست به عقل‌گرایی توجه کنید.
اول از همه به تصور خود از یک مشتری فوق‌العاده فکر کنید. سپس به کلا تبلیغات خود را به یک طرف گذاشته و از سوی دیگر، به عنوان یک مشتری فوق‌العاده خود به این ۵ سوال پاسخ دهید.
شاید پاسخ این سوالات در آغاز بسیار عجیب به نظر آید، اما درنظر داشته باشید که اگر تبلیغات شما پاسخگوی این سوالات نیست، پس باید در آنها تغییراتی را اعمال کنید.
سوال اول: چرا برای من مزاحمت ایجاد می‌کنید؟
حقیقت: تبلیغات یک فضای خالی به حساب می‌آید.
مشتری ایده‌آل شما وقتی از خواب بیدار و از تختش بلند می‌شود پیش خودش فکر نمی‌کند که “من مطمئن هستم که امروز شخصی به من چیزی را تبلیغ خواهد کرد.” در حقیقت دنیای واقعی اینگونه پیش نمی‌رود.
در اصل مشتری‌های ایده‌آل شما وقتی که از خواب بیدار می‌شوند، بیشتر درگیر مشکلات کسب‌وکارشان، اهداف و موارد دیگری می‌شوند که برای آنها اهمیت بسیار بالایی دارند. اگر تبلیغات شما برای آنها به دلایل قانع کننده‌ای جذاب نباشد، برای آنها اهمیت داشته و در آن موقع است که شما را کنار گذاشته و به کل سراغ کسب‌وکار دیگری می‌روند.
اگر هنوز نمی‌دانید که در ذهن مشتری ایده‌آل شما چه چیزی می‌گذرد، بهتر است زیاد به تبلیغات خود فکر نکنید و با آن کاری نداشته باشید.
در این صورت لازم است روی بازار خود تحقیق کرده و در مورد مخاطب هدفتان بیشتر اطلاعات کسب کنید. تحقیق و درک کردن مسائل مربوط به مشتریان کلیدی است که تبلیغات شما را پاسخگو خواهد کرد.
سوال دوم: چه کاری می‌خواهید با من انجام بدهید؟
پس از جلب توجه مشتریان، لازم است که علاقمندی آنها را تجزیه‌وتحلیل کنید.
مدتی پیش در وال استریت ژورنال تبلیغی منتشر شده بود که در کادر آن بزرگ نوشته شده بود:
آیا این نوشته سبب جلب توجه مردم می‌شود؟ مشخصا بله، ولی در خط بعدی نوشته شده: “حالا که توجه شما رو جلب کردم، بذارین در مورد کفش‌های کهنه خودم باهاتون صحبت کنم؟” خوب، در حقیقت شما به کفش‌های کهنه آگهی‌دهنده علاقه ندارید و فقط کلیت تبلیغ شما را جذب کرده و پس از خواندن جمله دوم، بی‌شک ژورنال را ورق زده و وارد صفحه دیگری خواهید شد.
فکر کنم متوجه شده باشید که پس از اینکه مخاطبانتان را جذب کردید، باید بلافاصله کاری کنید که به شما علاقه‌مند شوند. در اینجاست که باید به آنچه که برای آنها مهم است توجه داشته باشید نه آنچه که به نظر شما مهم می‌آید.
یکی از روش‌های بسیار قدیمی و صحیح در جلب علاقمندی این است که بزرگترین مزیت مهم خود را عنوان کرده و یا اینکه آنچه به بازار هدف خود قول می‌دهید را در تبلیغتان بیاورید. اگر بازار هدفتان را خوب می‌شناسید، این دقیقا مسیری است که سبب می‌شود مشتریانتان به ادامه پروسه تبلیغات شما علاقه نشان دهند.
سوال ۳: چرا باید به شما اعتماد کنم؟
اثباتش کنید!
تصمیم‌گیرندگان به صورت عمومی به تردید گرایش دارند، نه به باور و اعتقاد شما در مورد ادعاهایتان. اگر در تبلیغاتتان به موقعیت‌های فروش خود دلایل قوی و منطقی برای باور به ادعای خود ندهید، بی‌شک از شما گذر خواهند کرد.
اثبات کردن اینکه باید به ارتباط با شما اعتقاد داشته باشند کار شماست. اگر تبلیغات شما برهانی به این منظور ارائه نمی‌دهد، باید درگیر این موضوع شده و این اثبات را به تبلیغات خود بیافزایید.
برای هر قولی که می‌دهید و هر مزیتی که لیست می‌کنید از خود بپرسید که: چرا من باید به این موارد باور داشته باشم؟
جواب این سوال ها در اثبات این موارد نهفته است که می‌توانید با ارائه نمونه‌های موردی، عکس‌ها، توصیفات منطقی و غیره باور مورد نظر مخاطبتان را ایجاد کنید.
سوال ۴: من باید در برابر تبلیغ شما چه کاری انجام بدم؟
فقط آوردن یک شماره تلفن یا آدرس وب‌سایت کافی نیست! من بیشتر دنبال تبلیغاتی هستم که برای من پیشنهادهای فوری در بر داشته‌باشند و دستورالعمل‌هایی به من ارائه دهند که مستقیما وارد عمل بشوم.
آیا تا به حالا قدمی مشخص برای موقعیت‌های فروش خود تعریف کرده اید تا مستقیما پروسه تبدیل به مشتری شدن را طی کنند؟ کلید این جریان واژه “مشخص” به حساب می‌آید. شما باید دقیقا به موقعیت فروش خود بگویید که باید چه کاری انجام دهد، و باید چه مراحلی را طی کند و در ادامه چه نتایجی را بدست خواهد آورد؟
سوال ۵: چرا من باید همین الان این کار را انجام دهم؟
یک تئوری وجود دارد که در آن افراد تصمیم گیرنده بر اساس تبلیغاتتان یا شما را به یاد آورده یا اینکه شما باید به آنها بگویید که چه زمانی باید وارد عمل شوند.
در حقیقت شما میدانید که بر اساس تحقیقات، آمار و ارقام و شواهد تجربی، تصوری که در جمله اول آورده شده شاید اشتباه به نظر آید.
اگر موقعیت فروش شما هنگامی که با پیام تبلیغاتی‌تان مواجه می‌شود، وارد عمل مورد نظرتان نگردد، دیگر کمتر امکان دارد که به سوی شما بازگردد.
در اینجاست که “مهمترین موضوع از نظر شما” بی‌اهمیت خواهد بود و تنها یک دلیل منطقی می‌تواند مخاطب شما را به یک موقعیت فروش تبدیل کند. در غیر این صورت پیام تبلیغاتی شما به فراموشی سپرده خواهد شد.
پس سعی کنید از خود به عنوان یک مشتری ایده‌آل سوال کنید که چرا باید سریعا انتخاب شوید؟ چه چیزی بدست خواهید آورد؟ چه چیزی را از دست می‌دهید اگر به کل بی‌خیال شوید؟
جمع بندی:
در حالی که ارائه دهندگان خدمات تبلیغاتی دوست دارند در مورد اطلاع‌رسانی و تصورات خود صحبت کنند، آگهی‌دهندگان بیشتر علاقه دارند روی مباحثی چون فروش و نتایج حاصل از تبلیغات تمرکز کنند و دقیقا پنج سوال مطرح شده در بالا، به شما کمک می‌کند که دقیقا به خواسته حقیقی آگهی‌دهندگان از تبلیغات پاسخی منطقی دهید.
عضویت در خبرنامه
نظرات بسته شده است.