جان هارولد جانسون نخستین آفریقایی فهرست فوربس
جان هارولد جانسون (John Harold Johnson ) تاجر و ناشر آمریکایی، همچنین موسس شرکت انتشاراتی جانسون بود. در سال ۱۹۸۲، او اولین آمریکایی- آفریقایی بود که در فهرست ۴۰۰ نفره ثروتمندترین آمریکایی‌ها مجله فوربس قرار گرفت. جانسون در شش سالگی پدرش را از دست داد و مادر و ناپدری‌اش او را سرپرستی کردند.
او علاقه فراوانی به یادگیری داشت اما در آن زمان هیچ دبیرستانی برای آفریقایی- آمریکایی‌ها وجود نداشت و تحصیلاتش فقط تا مقطع پیش از دبیرستان ادامه یافت. از این‌رو خانواده‌اش در سال ۱۹۳۳ برای پیدا کردن کار و ادامه تحصیل جان جانسون به شیکاگو نقل‌مکان کردند. به این ترتیب او وارد دبیرستان شد، در حالی که مادر و ناپدری‌اش دنبال شغلی در این شهر می‌گشتند. جانسون سعی کرد بعد از مدرسه و حتی طی تابستان برای خودش شغلی پیدا کند اما موفق نشد.
خانواده جانسون برای اینکه مخارج‌شان را تامین کنند در موسسه حمایت از بینوایان ثبت‌نام کردند تا پولی را دریافت کنند. آنها به مدت دو سال این پول را دریافت می‌کردند تا اینکه ناپدری جانسون موفق شد شغلی را به دست آورد، در عین حال جانسون نیز کاری را در موسسه ملی جوانان پیدا کرد. پس از اتمام دبیرستان در سال ۱۹۳۶، کمک‌هزینه ادامه تحصیل در دانشگاه شیکاگو به جانسون پیشنهاد شد اما او نپذیرفت، زیرا نمی‌توانست از عهده سایر مخارج آن برآید. پس از آن جانسون با رئیس شرکت بیمه عمر سوپریم آشنا شد و طی دو سال به عنوان دستیار او انتخاب شد.
یکی از وظایف او آماده کردن خلاصه مقاله‌های روزنامه‌ها به صورت ماهانه بود. کار کردن جانسون در سوپریم به او این فرصت را داد تا با مرحله به مرحله اداره یک شرکت از نزدیک آشنا شوند و رویای راه‌اندازی کسب‌وکار خودش را در سر بپروراند.
موفقیت در برقراری ارتباط
جانسون معتقد است: «روش مدیریتی من براساس هنر برقراری ارتباط است. برقراری ارتباط هنر است، علم نیست. حس است، آمار نیست.» جانسون استعدادی ذاتی در این امر داشت و می‌دانست چگونه با مردم ارتباط برقرار کند. روشی که او در پیش می‌گرفت به نوعی بود که بهترین تجربه را برای هر دو طرف به وجود می‌آورد: «من معتقدم غیرممکن است مدیریت خوب را از ارتباطات خوب جدا کنیم. بهترین مدیر بهترین گفت‌وگوکننده است.» جانسون اعتقاد داشت اگر نتواند به طور موثر با کارکنانش ارتباط برقرار کند، مهم نیست که چقدر محصولاتش خوب باشد، شرکتش پیشرفت نخواهد کرد.
جانسون نه‌تنها این استعداد را در خودش بلکه این هنر را در کارکنان ارشدش نیز تقویت کرد: «بهترین‌ها در برقراری ارتباط می‌دانند برای داشتن یک ارتباط موثر، باید وارد عمیق‌ترین نقطه‌های ترس، امید و احساسات مخاطبان‌شان شوند.» مهارتی که جانسون در جهت دستیابی به آن سال‌ها تلاش کرد و توانست تسلط کاملی را در این زمینه کسب کند: «من در فقر به دنیا آمدم و خیلی زود یاد گرفتم یا باید ارتباط برقرار کنم یا بمیرم.» برای بهبود بخشیدن به مهارت ارتباطاتش، جانسون زمانی که پسر جوانی بود در اتاقش و جلوی آینه تمرین می‌کرد.
همچنین کتاب‌هایی را راجع به پیشرفت ارتباطات می‌خواند. او تخمین می‌زد ۶۰ تا ۷۰ درصد زندگی‌اش را در برقراری ارتباط با مدیران و کارکنانش گذرانده است، البته مهم این نیست که او با چه کسانی گفت‌وگو می‌کرده، مهم برقراری ارتباط موثر بوده که جانسون به بهترین شکل ممکن انجام می‌داده است. او این هنر را آموخته بود و چشم‌انداز جایی را که می‌خواست در کسب‌وکارش باشد می‌دید و از همین روش به رویاهایش دست یافت.
هنر فروش
جانسون یک کارآفرین و ناشر موفق بود اما شاید کمتر کسی بداند که او یک فروشنده واقعی بود. در زندگینامه‌اش که به پرفروش‌ترین کتاب نیز تبدیل شد، جانسون فصلی با این عنوان که «چگونه همه چیز را در پنج دقیقه یا کمتر بفروشیم» دارد.
در این فصل او مهارت خودش در فروشندگی را مطرح می‌کند که ثابت می‌کند یکی از کلیدی‌ترین عواملی بود که او را به سوی موفقیت سوق داد. اولین قانون جانسون برای به فروش رساندن این بود که استراتژی شما باید «براساس منافع خودتان نباشد، بلکه منافع دیگران را در نظر بگیرد.» جانسون به‌گونه‌ای افراد را وادار می‌کرد کاری را که می‌خواهد انجام دهند که خودشان هم متوجه نمی‌شدند: «زمانی که به دیدن مردم می‌رفتم، هرگز نمی‌گفتم به من کمک کنید چون من سیاه‌پوست هستم یا به من کمک کنید چون جزو اقلیت‌ها محسوب می‌شوم، همیشه درباره کاری که می‌توانستم برای‌شان انجام دهم، حرف می‌زدم.»
استراتژی موفق جانسون شامل سه بخش می‌شد؛ اول، او توجه مشتری‌هایش را در همان چند ثانیه نخست جلسات با یک بیانیه احساسی جلب می‌کرد، دوم، سعی می‌کرد نقطه ضعف آنها را پیدا کند؛ هرکسی چیزی در وجودش است که وادارش می‌کند تا پاسخ مثبت دهد و آخرین قدم او این بود که تشابهاتی بین خود و مشتری‌اش پیدا می‌کرد. او معتقد بود: «فروش موفقیت‌آمیز یعنی پیدا کردن زمینه‌های مشترک، مهم نیست که این زمینه‌ها چقدر کوچک باشد.»
ارتباط با نویسنده: mona.ashrafzade@gmail.com
عضویت در خبرنامه