چرا قیف بازاریابی ؟؟

ایده قیف بازاریابی آن است که همانند یک قیف، تعداد زیادی از مخاطبان را در فرایند بازاریابی هدف قرار می دهیم اما همه ‌ی آنها توجه شان جلب نمی‌شود! بعضی از آنها از ادامه مسیر منصرف شده و تعداد افراد کاهش می یابد و همین طور هر چه به پایین قیف نزدیک‌تر شویم، تعداد افراد، کمتر می‌شود.

به عبارت دیگر، تقریبا همه ی مخاطبان وارد قسمت بالای قیف، می شوند (یعنی قسمت بازدید از سایت) و تنها خریداران بسیار علاقه مند وارد مراحل بعدی قیف (مراحل بعدی خرید) خواهند شد.

مراحل قیف بازاریابی

مدل های مختلفی از قیف بازاریابی ارائه شده است اما ساده ترین مدل آن دارای مراحل زیر است :

• مرحله ۱: آگاه شدن (Awareness)

کسب آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی و فعالیت های تحقیقات مشتری وارد این مرحله می شوند. در مرحله کسب آگاهی، از طریق رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه های تجاری، محتوا، وبینار و …حس اعتماد در مخاطبان ایجاد می شود و مشتریان بالقوه جذب شده و برای برقراری ارتباط وارد سیستم مدیریت مشتری می شوند.

• مرحله ۲ : ایجاد علاقه مندی (Interest)

پس از آنکه توجه مشتریان جذب شد، وارد مرحله دوم می شوند. آنها در این مرحله اطلاعات بیشتری را در مورد شرکت و محصولاتش بدست می آورند. در این مرحله برندها فرصتی بدست می آورند تا با افراد ارتباط برقرار کرده و فعالیت های مربوط به جایگاه یابی خود را انجام دهند. برقراری ارتباط از طریق ایمیل، وبینارها، کلاس ها و… صورت می گیرد.

• مرحله ۳ : توجه (Consideration)

در مرحله سوم، مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان جذب شده می شوند و تمایل دارند درمورد محصولات شرکت بیشتر اطلاع کسب کنند. در این مرحله بازاریابان اطلاعات بیشتری درمورد محصول برای آنها می فرستند.

• مرحله ۴ : قصد خرید (Intent)

برای وارد شدن به این مرحله، متقاضیان (مشتریان جذب شده) باید نشان دهند که به خرید محصولات این برند علاقه مند هستند. این کار از طریق ارائه نسخه آزمایشی به مخاطبان و بررسی های بعد از آن صورت می گیرد. در این مرحله بازاریابان باید نشان دهند که چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است.

• مرحله ۵ : ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله، خریدار تصمیم نهایی خود درخصوص خریدن یا نخریدن محصول یا خدمت را می گیرد. معمولا بخش های بازاریابی و فروش با هم همکاری می کنند تا خریدار را مجاب کنند که محصولشان بهترین انتخاب ممکن است.

• مرحله ۶ : خرید (Purchase)

در این مرحله از قیف خریدار تصمیم به خرید محصول می گیرد و تبدیل به مشتری شرکت می شود. در این مرحله  فروش انجام می گیرد.(هر ماموریت دیگری که برای مشتری در نظر گرفته شده بود، مثل دانلود فایل یا وارد کردن اطلاعات تماس در این مرحله تحقق میابد.)

مراحل قیف:

• آگاه شدن

کمپین های بازاریابی و تحقیقات مشتری، رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه های تجاری، بازاریابی محتوایی، بازاریابی درونی، ارجاعات، نمایشگاه های تجاری، رویدادها، سئو، بازاریابی موتورهای جستجو (SEM)، کتاب های الکترونیک، وایت پیپرها،تبلیغات نامحسوس(PRS)، تبلیغات آنلاین، ویدئوها، ایمیل مستقیم، کمپین های ویروسی، رسانه های اجتماعی که افراد را در معرض اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات قرار میدهند.

• ایجاد علاقه مندی

معرفی جایگاه یابی، ایمیل ها، محتوای هدفمند، بازاریابی محتوایی، مطالعات موردی، وایت پیپرها، ویدئوها، ایمیل های خودکارکمپین (ایمیل هایی که به صورت خودکار و براساس یک برنامه زمانبندی مشخص برای مخاطبان ارسال می شوند)، رسانه های اجتماعی، خبرنامه ها، کتاب های الکترونیک، وبینارها، کلاس ها، به منظور علاقه مند کردن مخاطبان به موضوع

• توجه

اطلاعات محصول، ایمیل های خودکار کمپین، مطالعات موردی، نمونه های آزمایشی و…به گونه ای جذاب که به واقع توجه مخاطب را به خود جلب کند، مانند ساخت ویدئوهای ویروسی.

• قصد خرید

نسخه های آزمایشی محصول و سبدهای خرید، تبلیغات فروش، ترفیع و تخفیف و عواملی از این دست که مخاطب راترغیب به خرید میکند.

• ارزیابی

فعالیت های بازاریابی و فروش به منظور اثبات اینکه محصول بهترین است.

• خرید

تکمیل شدن فرایند فروش یا هر نقطه پایان دیگری که برای مشتریان در نظر گرفته شده بود.

به عنوان مثال قیف بازاریابی خرید از آمازون را در نظر بگیرید. برای خرید از آمازون چند مرحله وجود دارد که بازدیدکننده سایت، قبل از خرید محصول مورد نظر خود آنها را طی می کند. این مراحل عبارت اند از :

• آنها ابتدا باید از سایت آمازون بازدید کنند.
• سپس باید محصول را مشاهده نمایند.
• سپس باید محصول مورد نظر خود را به سبد خرید اضافه کنند.
• سپس محصول مورد نظر خود را خریداری می کنند.

البته در میان این مراحل، مراحل دیگری نیز می تواند قرار گیرد اما در قیف خرید چندان اهمیتی ندارند. برای مثال ممکن است بازدیدکننده ای صفحات  “درباره ما”، “تماس با ما” و “مشاغل “در آمازون را نیز مشاهده کند اما نیازی نیست که این اطلاعات را در قیف خرید وارد کنیم زیرا جز گام های ضروری نیستند.

بنابراین حالاکه با مفهوم قیف آشنا شدید، زمانی که می شنوید مردم می گویند” گسترش قیف” متوجه می شوید منظور آنها چیست.

آنها می خواهند یک شبکه بزرگتر را از طریق تبلیغ در بین مخاطبان جدید، افزایش آگاهی از برند خود، استفاده از بازاریابی درونی و…به وجود آورند و برای اینکه افراد بیشتری را به وبسایت خود جذب کنند، قیف خود را گسترش می دهند. هر چقدر تعداد افراد بیشتری در قیف حاضر باشند، قیف گسترده تر و عریض تر می شود و در نتیجه فرصت های بیشتری برای فروش به وجود می آید.

استفاده از قیف تنها برای ثبت نام یا خرید نیست بلکه می توان قیف را در سراسر سایت خود قرار داده و مسیر حرکت بازدید کنندگان  در یک وبسایت را ارزیابی نمود.

به عنوان مثال، ممکن است بخواهید مسیر ثبت نام در خبرنامه. (مشاهده فرم ثبت نام خبرنامه > ارسال فرم> تایید ایمیل) یا یک تبدیل صفحه ساده (مشاهده صفحه ثبت نام> نهایی کردن ثبت نام ) را ردیابی کنید. اهداف خود و انتظاراتتان از بازدید کنندگان سایت خود را مشخص کنید تا بتوانید برای آن یک قیف طراحی کنید.

هنگامی که داده ها را در اختیار داشته باشید می توانید ببینید که نقاط اصلی کار شما کجا ها هستند و در نتیجه قیف خود را بهینه کنید.

چرا قیف بازاریابی ابزاری سودمند است؟

با گزارش حاصل از قیف، متوجه می شوید که در کدام مسیر یا مرحله مشتریان خود را ار دست می دهید.

به مثال کسب وکار SaaS خود توجه کنید. در اینجا می بینید که یک قیف چگونه فعالیت جستجو را برای آنها انجام می دهد :

• بازدید وبسایت
• ثبت نام برای نمونه آزمایشی
• محصول مورد استفاده قرار گرفته
• بارگذاری برای پرداخت

آیا مردم باید قبل از پرداخت محصول را استفاده کنند؟ آنها مجبور به این کار نیستند اما استفاده از محصول قبل از پرداخت به نفع آنها می باشد.

به نمونه گزارش قیف Kissmetrics توجه کنید که نحوه عملکرد قیف را نشان می دهد.

در این مثال، مدیران به دنبال این هستند که ۱۶۵ نفر محصول را استفاده کنند اما تنها ۱۳ نفر به مرحله پرداخت و صورت حساب وارد می شوند. در هر مرحله از قیف، فرصت هایی برای بهبود وجود دارد اما بهتر است که ابتدا بر روی حوزه هایی کار کنیم که به بیشترین توجه نیاز دارند. هرچه تعداد افراد بیشتری به مرحله صورت حساب برسند، درآمد بیشتری به دست خواهند آورد. این کار باید اولین قسمت قیف برای بهینه سازی باشد.

قیف بازاریابی در زندگی واقعی

مشتریان هر روز با قیف بازاریابی سر و کار دارند. برای مثال بیایید به فرایند قیف در یک فروشگاه خرده فروشی و یک فروشگاه اینترنتی نگاهی بیندازیم و مسیری که مشتریان در آنها طی می کنند را مرور کنیم :

فروشگاه آنلاین فرصت مشاهده قیف (یعنی مراحل طی شده توسط خریدار) را خواهد داشت. اگر بازاریابان از شاخص های Kissmetrics استفاده کنند، می توانند تعداد دقیق افرادی که در قیف حرکت می کنند و زمان و مرحله ای که وارد فرآیند خرید می شوند را ببینند.

ارائه دهندگان قیف بازاریابی

اکنون که با قیف بازاریابی و فواید آن آشنا شدیم، به دو محصولی که ارائه دهنده قیف بازاریابی هستند؛ یعنی گوگل آنالیتیک و گوگل Kiss metrics نیز نگاهی بیندازیم.

کارکرد قیف های گوگل آنالیتیک چگونه است؟

گوگل آنالیتیک ارائه دهنده قیف های بازاریابی است که در قسمت های قبل در مورد آن ها توضیح دادیم. برای ساختن قیف بازاریابی در گوگل آنالیتیک باید چند نکته را رعایت کنیم :

• این نوع قیف، یک قیف بسیار ساده است. بنابراین اگر نمی خواهید خیلی عمیق وارد تحلیل داده ها شوید و عمل بهینه سازی را انجام دهید، می توانید از این قیف استفاده نمایید.
• شما نمی توانید به عقب برگردید و داده ها را مشاهده کنید. هنگامی که قیف را ایجاد می کنید، فقط می توانید همزمان که داده ها وارد می شوند در قیف به جلو حرکت کنید.

نحوه کارکرد قیف های Kiss metrics

قیف های کیس متریک ساده تر هستند. شما فقط رویدادهای خود را ایجاد کرده و سپس گزارش را تنظیم می کنید. منظور از رویدادها، اقدامات مختلفی هستند که مردم در وبسایت شما انجام می دهند. اقداماتی مثل ثبت نام، دانلود کردن، کلیک کردن بر روی چیزی، مشاهده یک صفحه، استفاده از یک ویژگی و غیره. قیف های کیس متریک دارای مزایایی هستند که در زیر به برخی از آنها اشاره می شود:

• شما می توانید به عقب برگردید و داده ها را مشاهده کنید. آیا می خواهید قیفی بسازید که عملکرد سه ماه گذشته شما را نشان دهد؟ تا زمانی که داده ها را ردیابی می کنید، می توانید به عقب برگردید و عملکرد خود را مشاهده نمایید.
• مهم نیست که حتما بازدیدکنندگان سایت یک مسیر مشخص و دشوار را طی کنند. برای مثال در قیف بالا، بازدیدکننده می تواند قبل از ثبت نام وارد صفحات دیگر سایت شما نیز بشود. آنها مجبور نیستند ابتدا وارد صفحه “درباره ما” سپس صفحه” تماس با ما” ، “قیمت” و در نهایت “ثبت نام” شوند بلکه می توانند هر مسیری را دنبال کنند.
• مهم نیست که تبدیل در مدت زمان طولانی اتفاق بیفتد. تا زمانی که در محدوده تاریخ مورد نظر شما باشد، می توانید آن را ردیابی کنید.
• در این نوع قیف بازدیدهای صفحات وبسایت ردیابی نمیشود. این تکنولوژی افراد بازدیدکننده از سایت را ردیابی می کند. این بدین معنی است که می توانید هر فردی را در هر مرحله از قیف خود مشاهده کنید. برای نمونه به قیف بالا توجه کنید. با استفاده از یک قیف کیس متریک، می توانید افرادی که به مرحله پرداخت و صورت حساب نرسیده اند را نیز مشاهده نمایید. سپس می توانید به آنها ایمیل دهید و بازخور آنها را دریافت کنید و متوجه شوید که چرا آنها از خرید کردن منصرف شدند. در نهایت می توانید از این اظلاعات برای توسعه محصول و فعالیت های بازاریابی خود استفاده نمایید.

نکاتی مهم در طراحی قیف های بازاریابی

اولین نکته این است که در طراحی قیف های بازایابی باید از گرافیک حرفه ای استفاده کنید. به عنوان مثال جلد محصولات پیشنهادی را باید به صورت حرفه ای طراحی کنید که بازدیدکننده را تحریک به خرید کند. می توانید از گرافیست های حرفه ای جهت طراحی صفحات قیف های خود استفاده نمایید.

 نکته دوم : تبلیغات برای فروش های بیشتر خود را در چند مرحله به بازدیدکنندگان ارائه کنید. مثلا هنگاهی که بازدیدکننده ای یک محصول ارزان قیمت را خریداری کرد سپس محصول گران قیمت تری را به او پیشنهاد دهید و به همین ترتیب محصولات گران قیمت تر بعدی را پیشنهاد دهید.

 نکته سوم : روند قبلی را برای محصولات ارزان قیمت نیز تکرار کنید. مثلا اگر بازدیدکننده ای به محصول گران شما پاسخ منفی داد به او محصول ارزان تری را پیشنهاد دهید و به همین ترتیب محصولات ارزان قیمت بعدی را پیشنهاد دهید.

مهم نیست سایت خود را به چه منظور و برای تحقق چه هدفی ساخته اید، قیف بازاریابی ابزار مناسبی برای ردگیری مخاطبان در طول مسیری که برایشان در نظر گرفته اید تا نهایتاً ماموریت مورد نظر را انجام دهند، این ماموریت ممکن است تنها به وارد کردن اطلاعات تماس یا خواندن مقاله ختم شود یا هدف نهایی فروش محصول باشد. در هر صورت با ردگیری مخاطبان تان متوجه خواهید در کجای مسیر احتیاج به تحریک بیشتر مخاطبان دارید تا آنها را در قیف بازاریابی هدایت کنید تا نهایتاً هدف تعیین شده محقق شود.