چگونه برای کسب و کارمان یک شریک B2B خوب انتخاب کنیم؟

همیشه در ابتدای کار شرایط به گونه ای است که هر کس (یا هر تیم) فکر می کند که خودش از عهده همه کارهای خود برمی آید و نیازی به یک شخص یا سازمانی خارج از سازمان خود ندارد. اما اگر عمیق تر نگاه کنیم، تقریبا همه ما به یک یا چند شریک B2B برای راه اندازی یا توسعه  کسب و کارمان (حالا یا در بخش تبلیغات یا در بخش تولید محتوا، سئو و…) نیاز داریم و اینجاست که اهمیت یک شریک B2B خوب نمایان می شود. برویم سر اصل داستان؛ خب حالا این شریک ایده آل B2B را از کجا گیر بیاوریم؟ چگونه؟ با چه اصولی؟

با ما همراه باشید تا به نقل از Modir TV 11فاکتوری را که هنگام تصمیم گیری برای همکاری با شرکت ها به صورت B2B نیاز است، بررسی کنیم.

۱- میزان تجربه شما یا شرکت تان در خدمات/کالایی که ارائه می دهید چقدر است؟

شما قبل از شروع همکاری باید از تجربه شرکت روبه رو اطلاعات کسب کنید تا ببینید در حوزه ای که به فعالیت آنها نیاز دارید، تجربه و خبرگی مورد نیازتان را دارند یا نه. شاید یک شرکت قدیمی و باتجربه، از حوزه ای که نیازمند خدمات هستید اطلاعات و تجربه ای نداشته باشد. شما باید مناسب ترین و کارآمدترین شرکت را برای خود انتخاب کنید. این سخنان گریگ لندر، بنیانگذار شرکت مشاوره ای توسعه کسب و کار CBIZ بود.

۲- آیا قرارداد همکاری بلند مدتی در پرونده خودتان دارید؟ اگر جواب بله است، چه شرکت هایی مشتریان بلند مدت شما بودند؟

وجود قرارداد ها و همکاری های بلند مدت نشان دهنده تعهد آن شرکت در قبال مسئولیت هایش است. اگر کسب و کارهای دیگر توانسته اند در بلند مدت با این شرکت کنار بیایند، پس احتمال اینکه کسب و کار شما نیز بتواند همکاری موفقی را صورت بدهد نیز زیاد است. شما هم اکنون نظر دارون کوهن مدیر ارشد شرکتB2B matching platform Powerlinx  را مطالعه کردید.

۳- هم اکنون با چه شرکت هایی همکاری می کنید؟

اشتباه نکنید، بحث تجربه و شلوغ بودن سر یک شرکت متفاوت هستند. شما برای بهتر اجرایی شدن کارتان نیازمند این هستید که شرکت برای شما تمرکز کافی داشته باشد، نه اینکه کارها و خدمات درخواستی شما زیر انبوهی از مشتریان دفن و فراموش شود.

طبق گفته لندرز «اصلا بعید نیست که شرکتی صرفا عطش جذب مشتری داشته باشد و هنگام ارائه خدمات به آنها وابماند و از زیر بار مسئولیتش شانه خالی کند.»

۴- شما چطور و چه کمکی به رشد و توسعه کسب و کار مشریان سابق تان کردید؟

درصورت امکان، بنا به توصیه کوهن، از شرکت مقابل درباره فرآیند خدماتی ای که ارائه داده و کمکی که به مشتریان سابق کرده و راه حل و نوآوری ویژه اش بپرسید تا بدانید که این گزینه در برابر دیگر گزینه های پیش روی شما چه ویژگی متمایزی دارد.

۵- می توانید ما را با مشتریان کنونی یا سابق خود مرتبط کنید تا با آنها صحبت کنیم؟

اریک کاسابوری می گوید «خواندن آمارها و نظرسنجی ها می تواند کمک کند به شما هرگز نمی توانند جای یک ارتباط مستقیم با مشتریان سابق شرکت را بگیرد. از آنها نظر و دیدگاه شان را درباره خدماتی که به آنها ارائه شده است بپرسید تا بیش از پیش بدانید که قرار است با چه نوع شرکت ارائه دهنده خدمات همکاری کنید.»

برقراری یک ارتباط B2B عالی
احساس می کنید برای شروع یک همکاری با شرکت خارجی آماده اید؟ این نکات را نیز مطالعه کنید تا کمک حال تان باشد.

۶- به طور واضح درخواست و خدماتی را که نیاز دارید بیان و شفاف سازی کنید

نخستین گام توجیه دو طرفه است. چه خدماتی نیاز است و این خدمات چگونه ارائه می شود. مزیت هایی که این همکاری برای دو طرف معامله دارد چه چیزی است؟

کوهن بیان می کند که «اکثر همکاری هایی که به شکست منجر می شوند به این خاطر هستند که دو طرف معامله، در ابتدا انتظارات و خواسته های شان را برای یکدیگر شفاف سازی نکرده اند. اگر شما نتوانید هدف تان را به طور واضح بیان کنید، چطور انتظار دارید که دیگران بتوانند آن را برای تان ایجاد کنند؟»

همچنین لندرز اضافه کرد: «شما باید قبل از عقد قرارداد با شرکت، از هدف و نیاز خودتان به خوبی و به طور کامل آگاهی داشته باشید و بدانید که اولویت بندی آن شرکت برای رساندن و انجام خدمات به مشتریانش، چه چیزی است.»

۷- طرف دیگر ماجرا را نیز در نظر بگیرید

برای شروع یک همکاری دوطرفه B2B شما تنها کسی نخواهید بود که حق حرف زدن و بیان نیازها و انتظاراتش را دارد. شما باید انتظارات طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید. کوهن پیشنهاد می کند که کسب و کارهای کوچک به طور کامل و واضح از انتظارات شرکت مقابل اطلاعات کسب کنند و بدانند که چطور می توانند در رهیابی به این اهداف، خدمات شان را ارائه دهند.

کوهن می گوید: «روش دستیابی به یک مذاکره برد-برد همین است، شما باید نیازها و انتظارات طرف مقابل تان را نیز در نظر بگیرید. شما موظف هستید که کسب و کار و جسارت خود را برای طرف مقابل توضیح دهید؛ همان گونه که انتظار دارید او پاسخگوی شما باشد.»

۸- با دیگر کسب و کارهای تازه راه اندازی شده مشورت کنید

مشورت با شرکت هایی که از لحاظ گستردگی و مدت فعالیت در رده شرکت شما هستند، می تواند کمک بسیار مناسبی  باشد. از آنها در مورد نقاط ضعف و قوتی که در تجربه شخصی شرکت شان داشتند بپرسید تا بتوانید بهترین انتخاب و راه حل را برای شرکت خود برگزینید.

به گفته کاسابوری «در اینکه اینترنت منبع عظیمی از اطلاعات را دراختیار شما می گذارید، شکی نیست، اما بهترین روش تحقیق و دریافت اطلاعات قابل اعتماد، پرسش مستقیم از دیگر شرکت  هاست؛ شرکت هایی که کاری را که شما می خواهید انجام دهید انجام داده اند. اگر به طور مستقیم درحال رقابت نباشید، معمولا پاسخ های دریافتی شما، بدون قصد و غرض ورزی خاص و برای کمک به شما خواهد بود.»

۹- تعادل مناسب میان بودجه و خدماتی که قرار است دریافت کنید

اکثر شرکت های نوپا، با بودجه محدود شکل می گیرند و شاید صحبت هایی که تاکنون داشته ایم، برای بودجه آنان مانند یک رؤیا به نظر برسد، اما نظر لندرز را در این باره بشنوید: «شاید انتخاب یک شرکت خارجی و هزینه هایی که ممکن متحمل شوید، برای شما و شرکت تان حیاتی و بحرانی به نظر برسد. شما باید از بلندپروازی ها دوری کرده و با توجه به بودجه ای که دارید بهترین انتخاب را کنید. حد و اندازه خود و شرکت تان را بدانید. با خرج های زیاد شرکت را به خطر نیندازید.»

۱۰- به زنجیره فعالیت های جانبی خود به طور متداول نظارت داشته باشید

فرآیندهای یک شرکت باید با رهنمودهای مدیرش، در یک راستا و هدف باشد و این مهم مختص فعالیت های داخلی شرکت نمی شود. شما باید تمامی فعالیت های مرتبط با کسب و کارتان را تحت نظر داشته باشید تا در راستای هدفی که مدنظر شماست حرکت کنند. به طور مثال طراحی سایت، طراحی برند و حتی طراحی دکوراسیون داخلی شرکت تان باید در یک سمت و سو باشد.

جوی هووم، مدیرعامل شرکت نرم افزاری Sparta Systems می گوید: «شرکت ها نیاز به یک دید و نمای از بالا دارند تا فعالیت ها و روند تکمیلی شرکت شان را تحت نظر بگیرد. باید نظاره گر فعالیت های مرتبط با خودشان باشند تا مبادا با عملکرد ضعیف یکی از بخش ها، کل فعالیت شرکت کند و نزولی شود. شرکت ها باید با مکالمات شفاف و واضح سطح کیفی مدنظرشان را به تک تک شرکت های خارجی که با آنها همکاری دارند، گوشزد و بیان کنند.»

۱۱- یک رابطه اعتماد محور بسازید

در هر کسب و کار و مشارکت، نکته بسیار مهم و عمده، اعتماد دو طرفه است. هر دو طرف قرارداد باید با یک اعتماد (البته اعتماد را با بیخیالی اشتباه نگیرید) دو طرفه وارد همکاری شوند و این اعتماد را حین همکاری حفظ کنند. ممکن است اخلاق یک شرکت در پرداخت هزینه خدماتی که شما به او ارائه می دهید با آنچه شما تصور می کنید متفاوت باشد و اندکی عجله کردن و قضاوت سریع به قطع ارتباط کاری بین شما یا خدشه دار شدن آن منجر شود.