زمانی که رقبا قیمت ها را کاهش می‌دهند، چکار کنیم؟
زمانی که در بازار دوران سختی را پشت سر می‌گذاریم و مشتریان هم به سختی پول خود چسبیده و آن را از خود دور نمی‌کنند، برخی از کسب‌وکارها با تخفیف‌های زیاد به عنوان یکی از تکنیک های بازاریابی برای جذب مشتریان عکس‌العمل نشان می‌دهند. اما . . .
اما چون یکی از رقبا تخفیف بسیار زیادی برای محصولات خودش قائل شده به این معنا نیست که شما هم باید تخفیف قابل‌توجهی بدهید. ابتدا می‌توانیم با بررسی کردن دلیل لحاظ شدن تخفیف از طرف رقبا به این مسئله بپردازیم. آیا تازه وارد بازار شده‌اند و با ارائه ارزان‌ترین محصولات و خدمات در پی متمایز ساختن خودشان هستند؟ آیا در پی عرضه یک زنجیره ارزش جدید هستند، بخاطر اینکه این زنجیره ارزش نیازی است که در بازار احساس می‌شود یا بخاطر میزان رو به کاهش فروش محصولات خودشان مجبور به کاهش بسیار زیاد قیمت‌های خودشان شده‌اند؟ به هر حال خیلی بعید است که دلایلی مشابه با شما برای کاهش دادن یکباره قیمت‌های خودشان داشته باشند.
پیش از کاهش دادن قیمت‌ها باید حداقل به این موضوع توجه کامل داشته باشید که با این کار میزان سود خود را حفظ کرده‌اید – – حداقل اگر آن را افزایش نمی‌دهید – – و اینکه با این کار حاشیه سود خود را تغییر نمی‌دهید. در برخی از موارد، حتی فروختن حجم کمتری از کالا و خدمات به قیمت بالاتر و البته ثابت نسبت به فروش مقادیر بیشتر اما به قیمت پایین‌تر است.
آیا باید بر سر قیمت رقابت کنید؟
کاهش دادن قیمت‌ها خسران و ضرر و زیان بیشتری نسبت به سود محتمل برای شما به بار می‌آورد. اگر بصورت غیر کارشناسانه و بیش از حد آنها را کاهش دهید، ممکن است این احساس را به مخاطب القاء کنید که کیفیت این محصولات خوب نیستند و کیفیت آنها در تناسب با قیمت تعیین شده برای آنهاست. در حالیکه تمرکز استراتژی قیمت‌گذاری شما باید بر چگونگی اقناع مشتری به خرید از شما بجای شخص دیگری باشد و تمرکز فقط بر خود قیمت نباشد.
دیگر فعالیت‌های رقبای خود را ارزیابی کنید و ببینید آیا می‌توانید محصول بهتری نسبت به آنها عرضه کنید؟ می‌توانید از طریق بهبود بخشیدن به فرایندهای داخلی، مدیریت مشتری، انعطاف‌پذیری و مدیریت دانش، ارتباط خود با مشتریان فعلی را بهبود ببخشید. مراقبت از مشتریان فعلی موضوعی بسیار حیاتی است، چرا که در غیر این صورت توسط رقبا هدف قرار می‌گیرند.
مثلاً می‌توانید به آنها یک تضمین یا گارانتی رایگان یا حتی خدمات پس از فروش بدهید تا از این طریق محصولات خودتان نسبت به رقبا متمایز کنید. باید مزیت خود نسبت به دیگران را مشخص کنید و این را به اطلاع مشتریان خودتان برسانید.
بهترین راهکار در بازار برای شما این است که فرایندی را برنامه‌ریزی کنید که بر اساس آن محصولات شما حساسیت کمتری نسبت به رقبا داشته باشد – – اینگونه موفق به تمرکز بر ارزش ارائه‌شده بجای حجم فروخته‌شده خواهید شد.
تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه
با این وجود گاهی اوقات – – خصوصاً در صنایعی که به قیمت حساسیت دارند – – هماهنگ و منطبق بودن با قیمت‌های معرفی شده از طرف رقبا بسیار لازم و حیاتی می‌باشد. در این رابطه بهتر است بررسی کنید و ببینید قادر به پذیرش چه مقدار کاهش قیمت بدون در خطر قرار دادن سود بلند مدت خودتان هستید.
در ابتدا سعی کنید با کاهش‌های کم در قیمت‌ها کار را شروع کنید و ببینید آیا این میزان از کاهش تأثیری در میزان فروش شما ایجاد می‌کند؟ فقط توجه داشته باشید که کاهش قیمت باید به عنوان یک تاکتیک کوتاه‌مدت به‌منظور افزایش جریان نقدینگی در نظر گرفته شود و نه یک حرکت استراتژیک بلندمدت که حرکتی در واقع خطرناک است.
اگر به این نتیجه رسیدید که حتما باید تخفیفی را لحاظ کنید، حتما توجه داشته باشید که این کاهش قیمت‌ها به عنوان نوعی پیشنهاد ویژه به مشتریان معرفی شوند یا به عنوان تخفیفی برای یک نوبت به منظور کمک کردن مشتریان وفادار برای گذر از این دوران سخت برای مشتریان!!! و حتما به خاطر داشته باشید که در آینده نیاز به افزایش قیمت‌های خودتان دارید، که برای باقی ماندن شما در صحنه رقابت بازار بسیار خطرناک‌تر و ضربه زننده‌تر است.
عضویت در خبرنامه