داستان های مدیریتی (موردکاری واقعی) / تاثیر نحوه مدیریت استراتژیک منابع انسانی بر پیروزی در مناقصه

شرکت بزرگ «اکسپو» که یک شرکت بزرگ از لحاظ تعداد نیروی انسانی و تجهیزات و گستردگی جغرافیایی محسوب می شود، اعلام کرد برای تعمیرات تجهیزات خود در محدوده وسیعی از شهر نیاز به یک شرکت پیمانکار دارد.

شرکت های کوچک و بزرگ فراوانی که خود را از لحاظ فنی بااهمیت می دانستند در این مناقصه شرکت کردند.  مهندس پیمان، مدیرعامل شرکت پیمانکاری «صعود» با خرید اسناد فنی مناقصه ضمن مطالعه دقیق اسناد فنی که شامل تعداد نفرات الزامی شرکت و الزامات دیگر بود در این مناقصه شرکت کرد.

او ضمن بررسی دقیق پیشنهاد فنی، پیشنهاد قیمت خود را رسماً در پاکت دربسته ارائه کرد. پس از بررسی اسناد فنی سه شرکت به مرحله بعدی راه یافتند. یکی از شرکت ها شرکت «صعود» بود. حالا نوبت بررسی قیمت بود. در این مرحله شرکتی برنده می شود که قیمت کمتر داده باشد چون قاعدتاً هر سه شرکت از نظر کارفرما صاحب صلاحیت فنی هستند.

مهندس پیمان می دانست که اگر در این مناقصه برنده و موفق به عقد قرارداد با شرکت «اکسپو» شود صرف نظر از سود مالی که نصیب او خواهد شدیک رزومه فنی بسیار قوی برای شرکت «صعود» دست و پا کرده است که در کل صنعت، شرکت «صعود» را می تواند به یک برند معتبر تبدیل کند. لذا قیمت خود را با بررسی دقیق حجم کار و تعداد نفرات مدنظر کارفرما تنظیم و ارائه کرد.

شرکت «ثمین» و شرکت «سامان» دو رقیب شرکت «صعود» بودند. شرکت «سامان» قبلاً پیمانکار «اکسپو» بوده است و آشنایی خوبی با فرهنگ سازمانی شرکت «اکسپو» دارد. از نظر فنی هم با شرکت «صعود» برابری می کند. شرکت «ثمین» هم شرکتی قوی از لحاظ رزومه کاری است ولی مثل «صعود» تا به حال با «اکسپو» قرارداد نداشته است.

مذاکرات کوتاهی بین شرکت «صعود» و شرکت «سامان» انجام می شود و به دلیل دوستی قدیمی، مدیرعامل ها با هم گپی می زنند (قبل از برگزاری جلسه، بازگشایی پاکت)بالاخره روز موعد فرا می رسد و در یک جلسه رسمی با حضور کلیه نمایندگان کارفرما و مدیرعامل های این سه شرکت پاکت ها باز می شود. نتیجه قیمت ها به شرح ذیل است.

سامان: A ریال

صعود: ۲A ریال

ثمین: ۱۰٫۰۰۰٫۰۰۰+A  ریال

مهندس پیمان با کمال تعجب از مدیرعامل سامان می پرسد تو چگونه قیمت A را دادی؟! (نصف قیمت من) مدیرعامل سامان می گوید: من می توانم طوری مدیریت کنم که ضرر نکنم سود هم می کنم.

مدیرعامل ثمین هم می گوید: من سود نمی خواستم فقط برنده شدن برایم مهم بود.

نتیجه مناقصه رسماً اعلام می شود و شرکت سامان برنده مناقصه می شود و این قرارداد جذاب را با «اکسپو» منعقد می کند.

مهندس پیمان اعتقاد راسخ دارد با آن الزامات فنی و آن تعداد نفرات که از طرف کارفرما الزام شده، هرگز نمی توان با قیمت A کارکرد، ولی مدیرعامل سامان می گوید همه چیز را رعایت کرده ام. به نظر شما چگونه ممکن است دو شرکت که هر دو متخصص و حرفه ای هستند در یک شرایط و جو اقتصادی یکسان دو قیمت با این تفاوت فاحش داشته باشند؟ (در حد دوبرابر)مبحث مدیریت استراتژیک منابع انسانی و مدیریت استعدادها(Talent Management)  تا حد زیادی پاسخگوی این پرسش است.

دکترای مدیریت کسب‌ و‌ کار

عضویت در خبرنامه