اقناع و تبلیغ: رازهای جلب اعتماد و تاثیرگذاری در تبلیغات
در دنیای امروز که بازار رقابت شدید است، اقناع و تبلیغ ابزارهای کلیدی برای جذب مخاطب و ایجاد انگیزه در افراد به انتخاب یک محصول یا خدمت هستند. اما اساساً اقناع چیست و چگونه با تبلیغ مرتبط است؟ این مطلب به بررسی مفهوم، فنون و تفاوتهای اقناع و تبلیغ میپردازد تا نقش این دو در موفقیت کسبوکارها و انتقال پیامها روشن شود.
اقناع چیست؟
اقناع به معنای ارسال پیامی است که گیرنده پیام را قانع کند تا با رضایت کامل آن را بپذیرد یا در رفتارش تغییری ایجاد کند. به زبان سادهتر، اقناع فرآیندی است که در آن فردی با استفاده از استدلال، احساسات و تکنیکهای ارتباطی دیگران را متقاعد میکند.
فنونی مانند تلقین (مثل تکرار پیام برای ایجاد تاثیر)، استفاده از گواهی دادن (شهادت افراد مشهور)، اغراق یا طنز در پیامها، همه زیرمجموعههای روشهای اقناع هستند. هدف اصلی اقناع ایجاد انگیزه در مخاطب برای پذیرفتن پیام و حرکت به سمت هدف مشخص است.
تبلیغ چیست و تفاوتش با اقناع
تبلیغ یکی از فنون اقناع است. در تبلیغ، با استفاده از تصویر، صوت، نوشته و سایر ابزارهای رسانهای تلاش میشود پیام به مخاطب منتقل شود. تبلیغ علاوه بر اطلاعرسانی، میخواهد انگیزه ایجاد کند تا فرد به سمت محصول یا خدمت موردنظر حرکت کند.
اما تفاوت اصلی تبلیغ با اقناع این است که تبلیغ معمولاً گستردهتر و رسانهمحور است و ممکن است حتی به مخاطبانی که هنوز علاقهمند نیستند، پیام ارسال کند. اقناع ممکن است در حالتی فرد به فرد و با تمرکز بیشتر بر ایجاد باور انجام گیرد.
شیوههای مختلف اقناع و تبلیغ
اقناع و تبلیغ هر دو از روشهای متنوع و خلاقانه استفاده میکنند که برخی از مهمترین آنها عبارتند از:
تکرار پیام: تکرار منظم یک پیام میتواند باعث شرطی شدن ذهن مخاطب و پذیرش بهتر شود، البته زیادهروی در آن اثر معکوس دارد.
استفاده از چهرههای معتبر: وقتی افراد مشهور یا نخبگان از محصول یا نوع دیدگاهی حمایت میکنند، مردم راحتتر اقناع میشوند.
ترس و تهدید: این روش برای ترغیب مخاطب استفاده میشود، مثلاً پیامهایی که هشدار میدهند در صورت عدم اقدام، مخاطب دچار ضرر میشود.
اغراق و بزرگنمایی: نشان دادن محصول یا موضوع به شکلی برجستهتر برای جلب توجه بیشتر.
طنز و سرگرمی: جذب مخاطب با حال و هوای مثبت سبب به یاد ماندن پیام میشود.
تداعی: برقراری ارتباط بین محصول و احساسات یا ارزشهای انسانی مثل موفقیت، زیبایی یا امنیت.
تطمیع: ارائه هدایا، تخفیفها یا مزایای اضافی برای ترغیب مخاطب به اقدام فوری.
عوامل تاثیرگذار در موفقیت اقناع و تبلیغ
مخاطبانی که آماده پذیرش پیام هستند، بهترین هدف تبلیغاتاند. کسانی که بیتفاوت یا مخالف هستند، کمتر تحت تاثیر قرار میگیرند. بنابراین شناخت وضعیت اجتماعی، فرهنگی و اقتصادی مخاطب یکی از کلیدهای موفقیت است.
در تبلیغات مؤثر، از هنرهایی مانند تصویرسازی، داستانسرایی، موسیقی و حتی دانشهای روانشناسی و جامعهشناسی بهره گرفته میشود تا پیام دقیق و جذاب به مخاطب منتقل شود.
سوابق علمی اقناع و تبلیغ :
عصر اقناعی و تبلیغی دیگری که نظریه ها و فنون ماندگارتری را به یادگار گذاشت، قرن جمهوری رم است. این عصر از عصر گراک چی[۴] آغاز و تا ترور سیسیرون خطیب مشهور رم در سال ۴۳ قبل از میلاد ادامه داشت. کتاب کیانتالیان[۵] که حاوی خلاصه دقیقی از نظریه ها و فنون اقناع و تبلیغ در رم باستان است، در این دوره نوشته شده.
انتشار مجدد این کتاب در سال ۱۴۷۰ پس از میلاد- به عنوان یکی از نخستین کتب چاپی پس از پیدایش فن
تجزیه و تحلیل ورودی/ خروجی[۶] فرآیند ارتباطات اقناعی و تبلیغی
فرآیند اقناع و تبلیغ می تواند براساس تجزیه و تحلیل ورودی و خروجی آن مورد بررسی قرار گیرد، که متغیرهای ورودی عبارتند از:
۱- منبع، ۲- پیام، ۳- کانال، ۴- مخاطب، ۵- هدف.
متغیرهای خروجی عبارتند از: گامهای پیدرپی که به تغییرات مورد نظر در گرایشها و رفتار مخاطب یا مخاطبان منتهی می شود.
هر یک از متغیرهای ورودی خود به تقسیمات جزئی تری تقسیم می شود. مثلاً منبع به بخشهای: اعتبار، جذابیت و قدرت؛ متغیر پیام به بخشهای: جاذبه، استدلال، سبک، سازمان و حجم پیام و جز آن تقسیم می شود.
این تقسیمات فرعی را می توان به تقسیمات ریزتری چون: سبک روان و روشن، تحت اللفظی و طنز تقسیم کرد. این فهرست طبقه بندی ورودی فرآیند ارتباط تبلیغی و اقناعی چک لیست مفیدی را برای شناخت و تشخیص این نوع ارتباطات در دسترس قرار می دهد که برحسب موقعیت می توان با توجه به هدف و مخاطبان پیام به هر یک از جزئیات توجه ویژه مبذول داشت.
بخش خروجی فرآیند ارتباط را می توان از طریق بررسی یک مجموعه حرکات رفتاری که به تغییرات دلخواه در گرایشها و رفتار مخاطبان منجر می شود مورد تجزیه و تحلیل قرار داد. این تغییرات شامل دوازده مرحله و گام مختلفی است که به ثمر رسیدن پیام می انجامد و عبارتند از:
۱- مخاطبان در معرض پیام ارتباط قرار گیرند.
۲- توجه آنها به متن پیام جلب شود.
۳- مخاطبان احساس علاقه نسبت به پیام کنند.
۴- محتوای کلامی و غیرکلامی متن پیام را درک کنند.
۵- مخاطبان برای پذیرش متن پیام شناختها و آگاهیهای حمایتی در خود به وجود آورند.
۶- رفتارهای مورد نظر را بشناسند و مهارتهای انجام آن را فراگیرند.
۷- نسبت به پیام مواضع طرفدارانه اتخاذ کنند.
۸- مخاطبان مواضع طرفدارانه را به خاطر بسپارند.
۹- هنگامی که فرصت و زمان لازم برای انجام عمل مورد نظر فرستنده فرا رسید مخاطبان آن خاطره را بازیافت و یادآوری کنند.
۱۰- با توجه به درک متن پیام و جمع آوری دلایل حمایتی، تصمیم به انجام عمل مورد نظر بگیرند.
۱۱- انجام عمل
۱۲- تثبیت و تحکیم موضع جدیدی که مخاطبین اتخاذ کردهاند و حمایت از عملی که انجام داده اند.
هنگامی که فرستنده پیام، دریافت که مخاطب یا مخاطبان در هر یک از مراحل فوق دارای نقاط ضعف است می تواند به ورودی مربوط به همان مرحله مطالبی را اضافه کند تا مخاطب یا مخاطبان از آن مرحله عبور کنند.
با استفاده از این چک لیست ورودی و خروجی، می توان شماری از اشتباهات مشترکی را که در هنگام برقراری ارتباط اقناعی و تبلیغی روی می دهد کاست. مثلاً در متغیر «توجه» می توان به ورودی پیام، نمودار، تصویر، طنز و غیره اضافه کرد.
متغیرهای منبع پیام
اعتبار منبع پیام از تخصص، درستکاری و شهرتی است که مخاطبان در منبع پیام می یابند. مخاطبان هنگامی یک منبع را متخصص می دانند که دریابند وی نسبت به کل پیام دارای آگاهی، اطلاع و تجربه ی کافی است. مبنای پیدایش حس درستکاری و اعتماد نسبت به منبع، صداقت و عینیتی است که مخاطبان در منبع مشاهده می کنند.
جذابیت و گیرایی منبع پیام از احساس نزدیکی، آشنایی، شباهت و زیبایی فیزیکی منبع پیام ناشی می شود. قدرت منبع پیام یا از توانایی در تغییری است که منبع دارا می باشد (قدرت اداری، تغییر و کنترل) و یا از تصور قدرتی است که مخاطبان منبع دارا می باشند و یا در توانایی دادن پاداش یا تنبیه سراغ دارند.
متغیرهای پیام
شش دسته از متغیرهای پیام را به این ترتیب بررسی می کنیم:
۱- نوع استدالال پیام
۲- سبک پیام
۳- شعاع دربرگیری پیام
۴- سازمان متن پیام
۵- حجم پیام
۶- موضعگیری پیام.
از نظر نوع استدلال، به نظر می رسد استفاده از روش استدلال استقرایی یعنی از جزء به کل نسبت به روش استدلال استقرایی یعنی از جزء به کل نسبت به روش استدلال قیاسی «از کل به جزء» دارای قدرت اقناعی بیشتری باشد. اثربخشی استفاده از ترس یا ایجاد امید در مخاطبان را می توان در واکنش مردم به آگهی ها و اعلانهای انجام تست سرطان در همگان مورد مشاهده قرار داد. ایجاد ترس در مخاطبان بیشتر در مورد مردمی که احساس شکست ناپذیری می کنند و یا نسبت به موضوع بی علاقه گی نشان می دهند اثر اقناعی و تبلیغی بیشتری دارد.
استفاده از زبان مورد علاقه مخاطبان انتخاب طنز رایج در سبک پیام، فرآیند ارتباط را مشخص تر و روشن تر می کند. به استعاره کشیدن گفتار موجب جلب توجه مخاطبان، نشان مهارت، سقط منبع و خلق لذات زیبایی شناختی گردیده و اثر اقناعی و تبلیغی پیام را افزایش می دهد.
از زبان طنز به طور گسترده ای در تبلیغات بازرگانی و سخنرانی های سیاسی استفاده می شود ولی جای تعجب است که مدارک زیادی برای اثربخشی اقناعی و تبلیغی زیاد آن موجود نیست.
میزان قابل ملاحظه ای از تحقیقات تجربی نشان داده اند که زبان طنز هر چند پارهای از مواقع اثر اقناعی و تبلیغی را افزایش می دهد ولی در پارهای مواقع نتیجه عکس بار می آورد. به هر حال طنز به عنوان یک عامل میانجی و دستاویز بندرت انتظار مورد انتظار را بار می آورد مگر آن که نهایت دقت در کاربرد آن اعمال شود.
تحقیقات نشان می دهد برخورد صریح و سریع با بحثها و نظرهای مخالف مفیدتر است تا آن که آنها را نادیده بگیریم (مگر آن که تقریباً مطمئن شویم که مخاطبان از بحثها و نظرهای مخالف آگاه نخواهند شد).
اگر پیام حاوی استدلالهای قوی و درخشان باشد دارای قدرت اثرگذاری بیشتری است. دلایل و حجت های متوسط و ضعیف بهتر است حذف شود. زیرا مخاطبان تمایل دارند که نظرهای شان با استدلالهای بالای متوسط و قوی پیریزی شود.
بیان اطلاعات و اخبار خوشایند و خوب امیدوار کننده در آغاز و سپس پرداختن به اخبار و اطلاعات ناخوشآیند از نظر اقناعی و تبلیغی بهتر است. چنانچه اخبار و اطلاعات در آغاز آورده شود ممکن است مخاطبین از ادامه توجه به پیام منصرف شوند.
تکرار پیام دارای ارزش اثربخشی محدودی است، زیرا ثابت شده تأثیر پیام در سه یا چهار بار تکرار افزایش و سپس با تکرار کاهش می یابد، مگر آنکه به صورتها و کانالهای دیگر تکرار شود.
در مورد حجم پیام و ارائه دلایل گوناگون و مطالب حمایتی از استدلال پارهای از مدارک دلالت بر این دارد که ارائه اطلاعات اضافی و حجیم کردن متن پیام اثر منفی دارد و ارایه اطلاعات اضافی اثر معکوس به جای می گذارد.
متغیرهای کانال
متغیرهای کانال عبارتند از: حواس انسان که ارتباط او را با محیط برقرار می کند و رسانه های گوناگون که از طریق آنها پیام منتقل می گردد. تصور می شود که تلویزیون به عنوان یک رسانه ی صوتی و تصویری و این که مدت زمان زیادی افراد عادی را به تماشای خود وامی دارد (نزدیک به ۳ ساعت برای هر فرد عادی در کشورهای صنعتی) چنانچه با ظرافت و دقت به کار گرفته شود، رسانه ی مؤثرتری است. اوضاع و احوالی که ارتباط در آن صورت می گیرد (زمانی و مکانی) بر میزان اثربخشی آن تأثیر می گذارد.
متغیرهای گیرنده پیام
آن دسته از ویژگیهای گیرندگان و مخاطبان پیام که دارای اثرات اقناعی و تبلیغی هستند عبارتند از:
ویژگیهای جمعیت شناختی مخاطبان (تعداد، جنسیت، سن، تحصیلات، منافع گروهی، فرهنگی)
ویژگیهای شخصیتی مخاطبان[۷] و درجه ی مشارکت فعالانه ی آنها در فرآیند ارتباط.
برای میزان آمادگی نفوذپذیری اجتماعی انسانها نظریه ی قطعی و مشخصی وجود ندارد. در مجموع گفته اند که تلقین پذیری در انسان در نه سالگی به اوج می رسد. ولی تمایل به سازگاری و هماهنگی با دیگران و تبلیغ پذیری چند سال پس از آن به اوج خود می رسد.
زنان نسبت به مردان اندکی تأثیر پذیرترند. به نظر می رسد که تفاوتهای قومی در میزان اثرپذیری ناچیز می باشد. ولی ویژگیهای شخصیتی و روانی حرمت نفس، اضطراب، افسردگی با اثرپذیری رابطه مستقیم دارد. افرادی که از سطح متوسط این ویژگیهای شخصیتی و روانی برخوردارند نسبت به افرادی که در سطح بالا یا پایینتر قرار دارند اثرپذیرترند.
بین میزان سن مخاطبان و اثرپذیری رابطه ی عکس وجود دارد. یعنی هر چند سن مخاطبان بالاتر میرود اثرپذیری آنها کمتر می شود. هر چند سن افزایش می یابد ظرفیت تمرکز، توجه و ادراک فرد بالا می رود. این عوامل او را در معرض متون تبلیغی و اقناعی بیشتری قرار می دهد. ولی از سویی دیگر توانایی نمادی و سطح شک و بدبینی او افزایش می یابد. این مکانیزمها و عمل آنها نشان می دهد که میزان نفوذپذیری شخص در سن متوسط با حرمت نفس متوسط در بالاترین سطح خود قرار دارد.
متغیرهای هدف پیام
این که اثر تبلیغ بر فرد به چه میزان با گذشت زمان زایل می شود به عوامل گوناگونی بستگی دارد. در مورد مسائل کم اهمیت که ترغیب و تبلیغ در اثر یک عامل تصادفی مثلاً جذابیت منبع پیام حاصل شده باشد طبیعی است که اثر تبلیغ خیلی زود از میان می رود ولی در مورد مسائل مهمتر و اساسی تر استمرار آن بیشتر است. زیرا مخاطبان بیشتر استدلالها و براهینی را پذیرفته اتد و پاسخهای آگاهانه از خود نشان داده اند.
مخاطبان می توانند در برابر ارتباط اقناعی و تبلیغی که در پیش است به وسیله پیش بینی ها و پیشگیری هایی مقاوم شوند و این پیش بینی و پیشگیری می تواند از طریق تثبیت و تحکیم عقاید کنونی و تقویت
ارزشهای فردی و گروهی مورد نظر فرد باشد.
اگر فرد را از پیش در معرض استدلال های ضعیف ارتباطی که در پیش است قرار دهیم مقاومت او را در برابر تبلیغات بعدی بیشتر کرده ایم این مکانیزم شبیه روش پزشکان است که با وارد کردن میکروب و ویروس ضعیف شده به بدن فرد، مقاومت او را در برابر حمله میکروبها یا ویروسهای اصلی افزایش می دهند. برای ایجاد مقاومت در برابر متون اقناعی و تبلیغی که در پیش است آموزشهای سخت و ترغیب به مقاومت چندان موفق نبوده است.
نتیجهگیری
اقناع و تبلیغ دو روی یک سکهاند که با هم میتوانند قدرت باورسازی و تحریک مخاطب را افزایش دهند. درک عمیق از روشها و فنون اقناع به همراه بهکارگیری هوشمندانه تبلیغات میتواند کسبوکارها را در جذب مشتری بیشتر، حفظ آنها و ارتقای سطح آگاهی و فرهنگ جامعه یاری کند.
در نهایت، هدف اصلی از تبلیغ و اقناع، ایجاد ارتباط معنادار و متقابل بین پیامدهنده و مخاطب است؛ ارتباطی که با رضایت، اطمینان و انگیزه همراه باشد و به اهداف تعیینشده منجر گردد.
منبع
International Encyclopedia of Communication, 4Vol Oxford University Press, 1989.
[۱] – فرهنگ «ارتباطات» توسط دانشگاه آکسفورد انگلستان و یکی از دانشگاههای ایالات متحده امریکا در ۴ جلد به سال ۱۹۸۹ انتشار یافت و اکنون یکی از منابع معتبر و استاندارد رشته های گوناگون ارتباطات است. به علت اهمیت مقش اقناع و تبلیغ در فعالیتهای روابط عمومی مدخل مربوطه از این فرهنگ به زبان فارسی برگردانیده شد.
[۲] – Hellenestic Century منظور قرنی است که فرهنگ و تمدن یونانی بر جامعه غرب تسلط داشته است.
[۳] – سوفسطائیان آموزگاران مبانی و بیان در یونان باستان بودند. اکنون این لغت به معنی لفاظ، مغلطه گر و سفسطه گر به کار می رود.
[۴] . Grnacchi.
[۵] . Quintilian.
[۶] . In Put/ Out Put Process.
[۷] – Personality Traits
