آیا مایل هستید که مشتریان از شما خرید کنند / استراتژی های تبلیغات آزمایش شده را به کار گیرید

گروه گسب و کار فرصت امروز: آیا استفاده از یک خط عنوان طولانی بهتر از یک عنوان کوتاه است؟ آیا پاکت های سبز نزدیک به زمان کریسمس کارایی بهتری دارند؟ آیا یک نسخه از پست کارت کافی است؟ هیچ دلیلی جهت حدس زدن وجود ندارد؟ در عوض شما می توانید اصول آزمایش شده جهت آماده سازی پیام های تبلیغاتی خود را که باعث افزایش کارایی آنها شده به کار ببرید، شخصی مشهور در زمینه تبلیغات به نام رابرت کولیر از آن به عنوان «حدس زدن از طریق تبلیغات» یاد می کند.

کولیر پی برد که نوشتن یک نسخه از تبلیغات (یا هر شکل از پیام های متقاعد کننده، برای آن محصول) باید به صورت علمی انجام بگیرد. او تمایل به بازگشت به کاربرد مؤسسه فروش آزمایش شده و آزمایشگاه ورد داشته که کلمات و عبارات مورد استفاده فروشنده جهت متقاعد کردن مشتریان به منظور خرید را شناسایی کرده است. «جملات فروش آزمایش شده» باید در تعامل یک به یک فروشنده با مشتریان به خاطر سپرده شود.

به عقیده کولیر، به کارگیری چنین شیوه ای در فروش زمانی مؤثر واقع می شود که در کلمه چاپ شده به کار برود. مثلا، پژوهش او نشان داد که در نوشتن قطعات فروش، موقعیت های آزمایش شده ای برای نامه هایی که به طور قطع نظر خوانندگان را جلب می کند وجود داشته که البته نخستین گام جهت فروش به حساب می آید. از میان همه این موقعیت ها، کلمه «چگونه» بهترین کارایی را دارد.

در برخی از موارد استفاده از کلمه «چگونه» در قسمت عنوان توانست به طور چشمگیری فروش قطعه را افزایش دهد. این قانون امروزه به طور گسترده تحت عنوان اینکه کلمه «چگونه» در سر صفحه، عناوین مقاله و پست های وبلاگ به کار رفته است. این کلمه جادویی برای هر نوع محصول جهت فروش به کار برده می شود. افراد به دنبال راه حل های کاربردی برای مشکلات خود هستند و کلمه «چگونه» یک سیگنال سریع بوده است؛ اگر آنها تنها چند دقیقه را صرف خواندن صفحه وب یا قطعه فروش کنند، مطمئنا چیزهایی خواهند آموخت که زندگی آنها را بهبود می بخشد.

به گفته کولیر، کلمات جادویی دیگر مانند نیز وجود دارد که مردم را مجبور به توجه و در نهایت خرید محصول می کنند که عبارتند از:

۱- حقیقت

۲- زندگی

۳- عشق

۴- بالاخره

۵- جدید

۶- نصیحت

۷- عواملی که باید از آن اطلاع داشته باشید و …

اگر امروز مشغول خواندن مجله شوید یا در اینترنت جست وجویی انجام دهید، به دفعات شاهد این گونه کلمات خواهید شد. این کلمات همیشه تأثیر گذار و قدرتمند هستند.

ارزش تقویت خودبینی

جذاب بودن برای غرور خوانندگان اصل دیگری بود که کولیر آن را دنبال می کرد. برای مثال، انتخاب خواننده ای که به دلیل ویژگی های منحصربه فرد جهت دریافت یک پیشنهاد انتخاب شده منجر به واکنش عظیم می شود. این شیوه امروزه بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. کلمه «انحصاری» همه جا قابل مشاهده است و مردم واکنش مثبتی نسبت به آن دارند. اظهاراتی مانند «تنها درصورتی که جدی و مصمم هستید بخوانید» باعث می شود خواننده از آنها تعریف و تمجید کرده، درحالی که چشم اندازهای نه چندان مناسب را در نظر نمی گیرد.

آیا روش هایی جهت اطمینان دادن به ضمیر خوانندگان خود دارید؟ اگر هدف شما به ثبات رساندن فروش، متقاعد کردن آنها جهت امضای خبرنامه یا پیوستن آنها به وب سایت است، این یک استراتژی مؤثر به حساب می آید. احساسات آنها را طوری برانگیخته کنید که تنها افراد بصیر، بلندهمت یا با ذوق ارزش این پیشنهاد را درک می کنند؛ آنها به وسیله انجام آنچه از آنها خواسته شده ثابت خواهند کرد که از کیفیت های مورد نظر برخوردار هستند.

گشایش های نامه موفقیت آمیز

کولیر نمونه هایی از روش ها جهت شروع نامه ها ارائه داد که بسیار مؤثر واقع شد. دو نمونه در زیر آورده شده است.

در حق اینجانب لطفی کنید

به گفته او، شرکتی که نامه هایش با جمله «اگر ممکن است لطفی در حق اینجانب بکنید؟» آغاز شد با واکنش بسیار خوبی مواجه شد. این جمله چنان تأثیر گذار بود که همه نامه ها را با این جمله آغاز می کردند.

« ….. را به من بدهید، ….. را به شما خواهم داد»

کولیر موفقیت بزرگ را در تغییر ایده «پنج دقیقه به من فرصت بده، در عوض به شما این/ آن را می دهم» مثلا «دو دقیقه فرصت به من بده، راز یک سود خوب را بدون سرمایه گذاری به شما نشان می دهم.» شروع موفقیت آمیز دیگر در نامه فروش این جمله است «پنج روز فرصت به من بدهید تا رمز یادگیری هر موضوعی را به شما بگویم.» مشاهده می کنید که به کارگیری یک ایده مناسب مانند ایده فوق آسان بوده و می توانید آن را با موضوعات مختلف تطبیق دهید. استفاده از این رویکرد باید ادامه یابد تا از میزان مؤثر بودن آن اطمینان حاصل شود.

هدف، یافتن راهنماهایی است که با استفاده از تبلیغات می توان حدس زد و آن را در مورد هر نوع محصول که قصد فروش آن را داشته به کار برد. راهنماها بیشتر مربوط به طبیعت بشر بوده تا اینکه مربوط به تجارت باشد، به همین دلیل از کارایی لازم برخوردار هستند. شما باید چشم انداز، آرزوها و انگیزه های مخفی آنها را درک کنید، سپس تبلیغات خود را جهت جذب جنبه های فطرت بشر آماده کنید. هنگامی که از کارایی چیزی اطمینان حاصل کردید، به تعدیل، تطبیق و آزمایش آنچه انجام می دهید ادامه داده تا از فعالیت جدید نتایج بهتری حاصل شود.

زیبا جلوه دادن موضوع

علاوه بر استفاده از واژه های صحیح، روش دیگر جهت حدث زدن از طریق تبلیغات زیبا جلوه دادن پیشنهاد به وسیله ارائه پاداش یا جایزه است. زمانی که یک هدیه خاص در معامله گنجانده شود، هضم هزینه آسان می شود. این شیوه در هر مورد که جنسی به فروش می رسد از جمله اشتراک مجله تا ایمپلنت های دندانی کاربرد دارد. همیشه یک پاداش ویژه ارائه دهید، در این صورت شاهد افزایش چشمگیر در میزان پاسخ خواهید بود.

فرض کنید شما قصد متقاعد کردن افراد به منظور متعهد شدن به پیش بینی های مالی در وبلاگ خود را دارید. احتمالا یک هزینه سالانه وجود دارد و شما می خواهید بدانید که آیا مشترکان احتمالی به خاطر هزینه از آن انصراف می دهند. شما می توانید این مسئله را به وسیله ارائه یک کتاب مجانی به مشترکان جدید حل و فصل کنید. حتما تأکید شود که آنها به وسیله خواندن و استفاده از اطلاعات موجود در کتاب بهره بسیاری می برند. احتمالا شاهد افزایش ثبت نام ها خواهید بود. اما به اینجا بسنده نکنید؛ سعی کنید یک کتاب مختلف ارائه داده و نتایج را مقایسه کنید.

اگر موفق شده اید مشتریان خود را به سمت جایگاه آنلاین سوق دهید، تفاوت بین ارائه کتاب کاغذی و کتاب الکترونیکی را بررسی کنید. فراهم کردن کتاب الکترونیکی هزینه بسیار کمتری داشته، به هر حال به دلیل اینکه افراد آن را سریع تر دریافت کرده، آن را ترجیح می دهند. راه های مختلف را آزمایش کرده تا بهترین گزینه را در مورد مخاطبان مورد هدف به کار ببرید.

از طرفی دیگر، اگر اقدام به بازاریابی آنلاین می کنید، ارزش مشاهده شده یک «پاداش سخت» (غیر از دیجیتال) را جهت افزایش رونق پیشنهاد دست کم نگیرید. حتی افرادی که تمام روز با کامپیوتر سر و کار دارند، دارای صندوق پستی هستند. اگر آدرس فیزیکی آنها قابل دستیابی باشد، راه های ارتباط با آنها را می توان گسترش داد و اطلاعات کیفیت و محصولات را منتقل کرد. به گفته کولیر، طبیعت بشری تغییر نمی کند. شیوه های معینی وجود دارد که شما می توانید به افرادی نزدیک شوید که با استفاده از تبلیغات حدس می زنند.