چطور باید به این سه دسته خریدار مختلف بفروشیم؟
حالا که سه نوع خریدار مختلف را بخوبی شناختید و درکی جامع از شخصیت و تمایلات آنها بدست آوردید، چطور محصولات و خدمات خودتان را به آنها می‌فروشید؟
پاسخ به این سؤال درواقع درون‌مایه اصلی چندین و چند مقاله دیگر است. اما برای خلاصه کردن و در اختیار قرار دادن یک دید کلی از چگونگی فروش به این افراد استراتژی‌های کلی را در رابطه با فروش به هر یک از گروه‌ها برای شما مطرح می‌کنم:
۱- فروش به یک فرد خسیس
به‌عنوان درصد بزرگی از مجموع مشتریان شما، شما مطمئناً نیاز به‌صرف بخش زیادی از زمان خود برای فروش به این دسته از افراد هستید:
– یک فرد خسیس به‌احتمال زیاد برای چیزی هزینه نمی‌کند، مگر اینکه هزینه لازم برای آن در محدوده بودجه وی قرار داشته باشد.
– سعی کنید با استفاده از سیگنال‌های احساسی منفی، بجای مثبت یا از روی مهربانی، به وی چیزی را بفروشید. به عبارت دیگر از بکار بردن عباراتی مانند “شما لایق این هستید” یا “این بهترین گزینه برای شماست” خودداری کنید. در عوض از عباراتی مانند “ضرر کردن سخت است”، “پول خود را ذخیره کنید” یا “با این کار بهترین آینده را برای خانواده خود تأمین کنید” استفاده کنید.
– این دسته از افراد به پیشنهادهایی که حاوی ارزشی قابل‌قبول برای آنها باشد بهتر از حقه‌های احساسی، شعارها یا حتی تبلیغات جذاب پاسخ می‌دهند.
– سعی کنید از اعداد، اطلاعات، انواع نمودار و معیارهای مختلف استفاده کنید. فرایند تصمیم‌گیری افراد خسیس دقیق، روشن و بسیار تحلیلی است. این افراد از یک کیلومتر عقب‌تر متوجه قصد و نیت شما می‌شوند و عموماً زمانی را به شما اختصاص نمی‌دهند. به‌منظور ترغیب آنها به شکلی مؤثر شما باید با استفاده از ادعاهای صادقانه، اعداد و ارقام دقیق و اطلاعات مبتنی بر پژوهش شیوه تفکر تحلیلی آنها را خطاب قرار دهید.
۲- فروش به یک فرد دست‌ودل باز
این افراد اگر در بازار هدف شما قرار داشته باشند، نیاز به ترغیب و متقاعدشدن زیادی ندارند. با این وجود، این‌ها روش‌هایی هستند که اغلب بهترین تأثیر را بر فرایند فروش می‌گذارند:
– این دسته از افراد به تبلیغات احساسی پاسخ می‌دهند. افراد دست و دل باز اغلب از روی قلب تصمیم می‌گیرند و فرایند تصمیم‌گیری تحلیلی را خیلی سریع رها می‌کنند.
– آنها به تصاویر خوب پاسخ می‌دهند. برای منتفع شدن از قدرت احساسی این دسته از افراد همواره باید بر بازاریابی بصری خود تمرکز ویژه‌ای داشته باشید. آنها مطمئناً به این نوع بازاریابی پاسخ می‌دهند. به خاطر داشته باشید که تصاویر کودکان و سگ‌ها(البته سگ برای برخی از گروه‌ها با باورهای مذهبی استثناء است) همیشه جذابیت دارند.
– آنها به رنگ‌ها پاسخ می‌دهند. روانشناسی رنگ نقش بسیار مهمی در رفتار افراد دست‌ودل باز بازی می‌کند. از این مقوله بصورت استراتژیک و بلندمدت استفاده کنید.
۳- فروش به یک فرد خرج کننده میانه‌رو
به‌عنوان بزرگ‌ترین برش از نمودار نشان داده‌شده در بالا (که توضیح کاملی از آن در مقاله قبل ارائه‌شده بود) شما باید بخش عمده تلاش‌ها و فعالیت‌های خود در حوزه بازاریابی را بر این گروه متمرکز نمایید. خرج کننده‌های میانه‌رو باهوش هستند، اما تا حدودی برخی از ویژگی‌های دو گروه قبلی را بطور مشترک دارا می‌باشند:
– آنها به ترکیبی از پیام‌های تبلیغاتی و بازاریابی احساسی و معیار محور پاسخ مناسب می‌دهند. همچنان که ذاتاً در بین دو گروه مختلف از خریداران قرار دارند، پس به برخی از اعداد و اطلاعات استفاده‌شده در فعالیت‌های بازاریابی شما و برخی از ترغیب‌کننده‌های احساسی مورداستفاده قرارگرفته پاسخ مثبت می‌دهند. پس باید از هر دو مورداستفاده کنید.
– این دسته از افراد به‌شدت از گارانتی، ضمانت بازگشت، وارانتی و حمل رایگان محصول خشنود می‌شوند. اغلب این دسته از افراد همواره در پی کسب مزایای بیشتر هستند و در پی کسب یک توافق خوب و ایده آل هستند. تمامی پیشنهادهای اضافی دیگر از قبیل حمل رایگان، گارانتی و وارانتی و … همه و همه مواردی هستند که آنها را وادار به خرید کردن می‌نماید.
نتیجه‌گیری:
اطلاع داشتن از اصول روانشناسی خریدار می‌تواند موجب شکست یا موفقیت تلاش‌های بازاریابی شما شود. هرچند که در نمایی کلی استراتژی‌های موجود در حوزه اقتصاد عصبی بسیار ترسناک و مخوف به نظر می‌رسند، اما آغاز کردن و بکار بردن آنها به‌شدت ساده است. بطور کلی از منظر این علم سه نوع خریدار داریم، آنها را بشناسید، آنها را مخاطب قرار دهید، به آنها خدمات ارائه دهید و آنها هم در پایان از شما خرید خواهند کرد.
عضویت در خبرنامه