مقایسه بازاریابی چریکی و بازاریابی سنتی

مقایسه بازاریابی چریکی و بازاریابی سنتی

بازاریابی چریکی، هزاران حربه‌ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند. بازاریابی چریکی ابهت و عظمت آن را از میان می‌برد و نشان می‌دهد دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرار می‌دهد .

اگر از آن دسته از کارآفرینانی هستید که تمایل به راه‌اندازی کسب‌و‌کار کوچکی در فضای رقابتی و فشرده بازار دارید، در نظر داشته باشید بدون اصول و برنامه‌ریزی دقیق نمی‌توان کاری از پیش برد. با داشتن استراتژی ویژه می‌توانید از مزایای اندازه کوچک خود استفاده بهینه کرده و به شکل خاصی، حتی در بازارهایی که تحت تسلط غول‌های بزرگ هستند، با ارائه خدمات بهتر به مشتریان هدف نسبت به رقبا به شکل موثری رقابت کنید.

قابل توجه است که برخی از حوزه‌ها به دلیل کوچک بودن برای شرکت‌های بزرگ جذابیت ندارند. این نوع حوزه‌ها می‌توانند موفقیت بسیاری برای شرکت‌های کوچک به دست آورند. یکی از کارشناسان بازاریابی در این خصوص اظهار می‌کند: «یافتن حوزه‌های تخصصی که خدمات‌رسانی لازم در مورد آنها صورت نگرفته یکی از روش‌های عالی برای آغاز رقابت با غول‌های بزرگ است. اگر این کار در بیخ گوش آنها انجام نشود، دست‌کم در همان خیابان قابل انجام است .»

به جای مبارزه کردن در برابر شرکت‌هایی که آوازه آنها در همه‌جا پیچیده است باید از رویکردهای متفاوتی که می‌تواند بقای شما را در بازارهای هدف حفظ کند استفاده کرد. در این خصوص فیلیپ کاتلر، کارشناس بازاریابی بیان می‌کند: «اگر شرکت کوچکی از اصول هدف‌گیری، بخش‌بندی و تمایز استفاده کند مجبور نیست با رقبای بزرگ‌تر روبه‌رو شود.» ایجاد یک واحد بازاریابی قوی در شرکت می‌تواند شما را در رسیدن به اهداف‌تان یاری رساند. بهترین مسیر بازاریابی برای شرکت‌های کوچک، بازاریابی چریکی (پارتیزانی) است که با ساده‌ترین و حرفه‌ای‌ترین روش‌ها می‌تواند شرکت شما را در مسیر سوددهی قرار دهد . 

یک برنامه تبلیغاتی موثر بازاریابی مستلزم این نیست که کارآفرین مبالغ قابل توجهی پول را صرف این کار کند بلکه نیازمند خلاقیت، هوشمندی و درک عادت‌های خرید مشتریان است. یک طرح مناسب بازاریابی چریکی منعکس‌کننده میزان درک مشتریان توسط شرکت بوده و ارضای نیازهای آنها را مبنای هر فعالیت بازرگانی به حساب می‌آورد. هدف از این کار ایجاد یک استراتژی موفق برای موسسه بازرگانی از دید مشتری است. در حقیقت، مشتری بازیگر کلیدی تمام فعالیت‌های بازرگانی به حساب می‌آید.

با توجه به کمبود اطلاعات کارآفرینان در زمینه بازاریابی چریکی، تفاوت‌هایی از این نوع بازاریابی را با بازاریابی سنتی شرح می‌دهیم :

در بازاریابی چریکی، شما نیازمند زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی هستید اما در بازاریابی سنتی پول حرف اول را در فرآیند سرمایه‌گذاری می‌زند. در بازاریابی چریکی میزان سنجش اولیه کسب‌و‌کار سود است اما بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب‌و‌کار را از طریق فروش اندازه‌گیری می‌کند. میزان پیشرفت در بازاریابی چریکی به علم روانشناسی شما بستگی دارد اما در بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است. بازاریابی چریکی شما را وا می‌دارد که کسب‌و‌کار خود را به شکل هندسی رشد دهید اما بازاریابی سنتی شما را ترغیب می‌کند تا به‌صورت خطی و از طریق افزودن مشتریان جدید کسب‌و‌کار خود را رشد دهید.

بازاریابی چریکی از شما می‌خواهد رقابت را برای مدتی فراموش کنید و درجست‌وجوی فرصت‌هایی برای همکاری با کسب‌و‌کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل درجهت کسب سود باشید اما بازاریابی سنتی از شما می‌خواهد درجست‌وجوی فرصت‌هایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد می‌کند که تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب‌سایت اهمیت دارد. بازاریابی چریکی می‌گوید هیچ‌یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.

بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می‌پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی چریکی تاکید دارد شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده و خرید آن ارزان است و محدودیتی در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب‌و‌کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد. بازاریابی سنتی مجموعه‌ای از حربه‌هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب‌و‌کار شما به کار رود، شناسایی می‌کند. که همه آنها نسبتا هزینه‌بر هستند. بازاریابی چریکی، هزاران حربه‌ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند. بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب‌و‌کار را می‌ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی چریکی ابهت و عظمت آن را از میان می‌برد و نشان می‌دهد دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرار می‌دهد.

یک طرح بازاریابی چریکی باید اهداف زیر را محقق سازد: ۱- این طرح باید بازارهای هدفی را مشخص کند که شرکت درصدد خدمت‌رسانی به آنهاست. ۲ – طرح مذکور باید نیازها و خواسته‌های مشتری را از طریق تحقیقات بازاریابی معین کند. ۳- طرح مذکور باید مبادرت به تجزیه و تحلیل مزیت‌های رقابتی شرکت کرده و یک استراتژی بازاریابی چریکی را در این زمینه تهیه کند. ۴- طرح مذکور باید کمک کند یک آمیزه بازاریابی ایجاد شده و نیازها و خواسته‌های مشتری برآورده شود.

۲۰  تفاوت بازاریابی چریکی با بازاریابی سنتی

۱ – بازاریابی چریکی مدعی است که اگر می خواهید سرمایه گذاری کنید؛ اشکالی ندارد. اما اگر بخواهید انرژی، تخیل، زمان و اطلاعات را سرمایه گذاری کنید احتیاجی به پول ندارید این در حالی است که بازاریابی سنتی مدعیست برای یک بازار مناسب باید سرمایه گذاری مالی کنید.

۲ – به طور کلی بازاریابی سنتی در رمز و راز خلاصه شده به طوری که؛ اکثر صاحبان مشاغل که نمی دانند بازاریابی شامل فروش است یا داشتن وب سایت در فروش و معرفیشان تاثیر دارد را ، به شدت می ترساند و چون از اینکه اشتباه کنند می ترسند ، بازاریابی را کنار گذاشته اند. بازاریابی چریکی بر خلاف بازاریابی سنتی دارای رمز و راز نیست بلکه بازاریابی را آن گونه که در واقعیت هست ، ( به صورت فرایندی قابل کنترل) معرفی می کند.

۳ – اصل و شاکله بازاریابی چریکی، کسب و کارهای کوچک اند، یعنی شرکت هایی که آرزوهای بزرگ با بودجه های کم دارند. این در حالیست که بازاریابی های سنتی به کسب و کارهای بزرگ وابسته است .

۴ – روند کار در بازاریابی سنتی از طریق فروش ، پاسخ به پیشنهادات ، وب سایت و یا موجودی انبار ارزیابی می شود ؛ که این عملیات اشتباه هستند . در بازاریابی چریکی هدف اصلی ، مقدار سود است ، که باید برای آن ارزش و توجه قائل شویم . در برخی از شرکت ها شاهد این مسئله بوده ایم که فروش بسیار بالایی داشته اند، اما در آخر ، پول از دست داده اند . بنابراین سود دهی تنها چیزی است که نشان می دهد عملکرد ما چگونه بوده، که البته برای رسیدن به این هدف باید از حداکثر توان خود و نیروهای کاری استفاده کرد .

۵ – بازاریابی سنتی بر پایه قضاوت و تجربه است ؛ روش مبتنی بر حدسیات . اما در بازاریابی چریکی نمی توان اشتباه حدس زد ، از این رو بیش تر به قوانین رفتار انسانی یعنی روانشناسی متکی است . ۹۰ درصد تمام تصمیمات خرید ، در ناخود آگاه مغز به وجود می آید .

۶ – بازاریابی چریکی معتقد است کسب وکار خود رونق دهید ولی نباید هدفتان را فراموش کنید ، زیرا همین هدف است که شما را به اینجا رسانده ، حال بازاریابی سنتی بر این باور است که تجارت تان را بسط و گسترش دهید و سپس موجودی کالا و خدمات تان را افزایش دهید .

۷ – یکی از موارد آموزشی در بازاریابی سنتی ، این است که تجارت خود را به طور خطی رشد دهید ، یعنی اینکه مشتریان را یکی یکی اضافه کنید که البته این روش مقرون به صرفه ایی نیست.

۸ – بازاریابی سنتی بر این باور است که فروش پایان بازاریابی است این در حال است که در این روش تمام تلاش خود را برای فروش انجام می دهند . بازاریابی چریکی بر این باور است که ۶۸ درصد کسب و کارها در اثر بی تفاوتی بعد از فروش به هدر می روند ( نادیده گرفتن مشتریان پس از خرید).

۹ – بازاریابی سنتی به شما می آموزد که کدامیک از رقبای خود را از دور رقابت حذف کنید ولی در بازاریابی چریکی رقبا و کسب و کارهای موفق را زیر نظر می گیرند و بررسی می کنند که کدام یک از آنها موفق ترند، تا بتوانید از طریق همکاری با آنها ، بازار کسب و کار خود را خود را گسترش دهید ، به این ترتیب هزینه بازاریابی به دلیل همکاری و شراکت با دیگران کاهش می یابد.

۱۰ – بازاریابی سنتی داشتن علامت تجاری برای معرفی شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است . ثبت اطلاعات تصویری در مغز انسان ۷۸ درصد بیشتر از ثبت اطلاعات صوتی در حافظه است. اما بازاریابی چریکی بر این اعتقاد است که در دنیای تجاری امروز دیگر کارایی ندارد ؛ این در حالی است که ، در بازاریابی چریکی یک علامت بصری یا کلامی وجود دارد که معرف کامل شرکت است (علائم بین المللی ترافیک) .

۱۱ – بازاریابی سنتی همیشه بازاریابی « من » بوده است. به وب سایت های مختلف بروید و مطالب زیادی در « مورد شرکت ما » و « در مورد تاریخ ما » و « در مورد محصولات ما » و « در مورد مدیریت ما » ببینید. اما مردم توجهی به شما ندارند . بازاریابی «من » آنها را خواب آلوده می کند. به همین دلیل بازاریابی چریکی ، همیشه « شما » را تمرین می کند. در این نوع تبلیغات ، هر واژه هر ایده در مورد مشتری با کسی است که به وب سایت رفته است.

۱۲ – هدف بازاریابی سنتی در برخورد با مشتری این است که چه چیزی می تواند از مشتری بگیرد ، اما در بازاریابی چریکی مسئله قابل توجه این است که درک کاملی از ارزش زندگی مشتری وجود دارد و هدف این است که چه چیزی را می توانند به مشتری بدهند و به دنبال راه هایی هستند که از آن طریق بتوانند خدماتی را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهند.

در دنیای ارتباطات امروز ، چریکی ها با استفاده از اطلاعات با ارزشی از قبیل برشور ، جزوه ، اطلاع رسانی در تلویزیون و وب سایت های اطلاعاتی ، را به مشتریان هدیه می کنند . می توان گفت بازاریابی ، فرصتی برای مشتریان است که به هدف های خود دست پیدا کنند . همچنین برای صاحبین مشاغل، فرصت مناسبی است تا بتوانند نیازهای مشتریان را محقق کنند.

۱۳ – بازاریابی سنتی بر این اعتقاد است که ایمیل، وب سایت و تبلیغات در بازاریابی موثر است . ولی بازاریابی چریکی نظری برخلاف این اعتقاد دارد و به این اصطلاحات مزخرفات می گوید و بر این باور است که تبلیغات دیگر قادر به انجام کاری نیست . همچنین در مورد وب سایت ها ، که بر این باور است که، بازاریابی از این طریق یک شوخیست. در دنیای امروز مردم این مسئله را آموخته اند که اگر پا در این مسیرها بگذارند راهی جز شکست در برابرشان نخواهد بود. در سال های اخیر ایمیل های گروهی موثر وقع می شدند ، اما دیگر این طور نیست . حال این سوال پیش می آید که، پس چه راهکارهایی موثرند؟

۱۴ – در بازاریابی سنتی در پایان هر ماه درآمد حاصله از فروش محاسبه می شود این در حالی است که، در بازاریابی چریکی تعداد مشتریان جدید در الویت است.

۱۵ – در بازاریابی سنتی به داشتن فناوری و به روز کردن آن اهمیتی نمی دهند. این در حالی است که داشتن فناوری و به کار بردن آن می تواند به کسب و کارهای کوچک رونق دهد و به آنها این فرصت را می دهد که بدون صرف هزینه بالا کارهایی را انجام دهند که شرکت های بزرگ با سرمایه های کلان آن کارها را انجام می دهند. در بازاریابی چریکی تاکید بر این است که نباید از فناوری های جدید ترسید بلکه باید آن را لازمه کار و بازاریابی دانست و ترس از آوردن دانش فناوری در بازاریابی را برای کسب و کار کشنده می داند.

۱۶- یکی دیگر از تفاوت های بازاریابی سنتی با بازاریابی چریکی در این است که؛ در بازاریابی سنتی ، پیام ها به گروه ها داده می شود در این حالت هر چه گروه مذکور بزرگتر باشد شانس رسیدن به هدف بیشتر است. ولی در بازاریابی چریکی پیام به افراد می رسد و اگر قرار باشد که پیام برای گروه باشد، هر اندازه تعداد نفرات گروه کمتر باشد، نتیجه بهتری خواهند گرفت.

۱۷ – بازاریابی سنتی ، کلی نگر است ، یعنی با اینکه به مسائل مهمی مانند بروشور، مجلات، روزنامه ها ،رادیو ، تلوزیون و وب سایت ها توجه دارد و از آنها کمال استفاده را می کند، اما به جرئیات کوچک اهمیت نمی دهد. در نقطه مقابل، بازاریابی چریکی جزئی نگر است و به تمام زوایا توجه دارد ؛ نظیر ، دکوراسیون دفتر کار، نوع پوشش پرسنل و طریقه جواب دادن به تلفن.

۱۸ – تعریف بازاریابی در بازاریابی سنتی فروش کالا و خدمات است، اما این تعریف دیگر در حال حاضر به کار نمی رود. تعریف بازاریابی در بازاریابی چریکی متفاوت است.

۱۹ – بازاریابی سنتی کاملا شبیه به یک مکالمه یک نفره است در مواقع متکلم وحده که فقط او همه حرف ها را می زند و همه چیز را می نویسد و فقط دیگران گوش میدهند و نوشته ها را می خوانند و به سختی می توان باور داشت که این کار می تواند اساس یک ارتباط خوب و ثمربخش باشد. در بازاریابی چریکی این گونه نیست؛ بلکه افراد باهم تعامل می کنند. شخصی صحبت می کند و شخص دیگری پاسخ می دهد، اینگونه است که مشتری با بازاریاب ارتباط خوبی برقرار می کند.

۲۰ – بازاریابی سنتی زمینه های انجام بازاریابی را شناسایی می کند ، مانند: مجلات ، روزنامه ها ، تلوزیون ، رادیو و اینترنت اما در بازاریابی چریکی بیش از ۳۰۰ زمینه برای بازاریابی شناسایی می شود که بیشتر آنها رایگان هستند.

بازاریابی چریکی برای کسانی که کسب و کار تازه ایی را شروع کرده اند کاربرد بسیار زیادی دارد ، زیرا در حال حاضر رقابت ها شکل پیچیده تر و زیرکانه تری به خود گرفته اند و با بازاریابی چریکی می توان در میدان رقابت حرفی برای گفتن داشت.