طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است

منتشر شده در آوریل 17, 2015

- - -

در اکثر سیستم‌های اجتماعی و اقتصادی که ما می‌شناسیم، به هر حال خروجی سیستم بازخوردهایی برای خود سیستم ایجاد می‌کند. به همین دلیل ریشه یابی مشکلات و تحلیل رفتار سیستم دشوار می‌شود. به عبارت ساده‌تر، بسیاری از مشکلات سازمانی، مانند مسئله‌ی مرغ و تخم مرغ می‌شوند که هیچکس نمی‌تواند به سادگی بگوید کدامیک بر دیگری تقدم داشته یا تقدم دارد.

به شرکتی فکر کنید که با مشکلات جدی اقتصادی مواجه است. بخش عمده‌ای از مشکل هم به دلیل پایین بودن فروش است. حالا اگر بخواهیم به ارتقاء وضعیت سازمان فکر کنیم، نمی‌توان به سادگی گفت که ریشه‌ی کم بودن درآمد و فروش، پرداخت کم به نیروی انسانی است یا اینکه دلیل پرداخت کم به نیروی انسانی، درآمد کم شرکت است.

میزان حقوق نیروی انسانی روی کیفیت کار آنها تاثیر دارد و کیفیت کار روی کیفیت محصول تاثیر دارد و کیفیت محصول روی فروش تاثیر دارد و طبیعی است که فروش و درآمد هم روی میزان حقوق قابل پرداخت به نیروی انسانی تاثیر خواهد داشت.

مثال از این جنس کم نیست. در درس تفکر سیستمی آموخته‌ایم که در دنیای واقعی کمتر به زنجیره‌ی خطی علت و معلول برمی‌خوریم و آنچه هست، حلقه‌های علت و معلول است. مرغ و تخم مرغ‌های سازمانی زیادند. همیشه هم کسانی هستند که با مرور تاریخچه شرکت و تحلیل روند فعلی بخواهند در مورد تقدم و تاخر عوامل مختلف صحبت کنند.

می‌توان ساعت‌ها و روزها درباره‌ی اینکه کدامیک از این عوامل ریشه‌ی عامل دیگر بوده‌اند بحث و تبادل نظر کرد. اما برای مدیر اجرایی شرکت، فرصت زیادی وجود ندارد. او باید تصمیم بگیرد که ابتدا – حتی با تزریق بیرونی – نظام پاداش و پرداخت را بهتر کند یا ابتدا از همکارانش بخواهد که درآمد شرکت را افزایش دهند تا او بتواند از محل افزایش درآمد، حقوق و پاداش پرداختی به آنها را بهتر کند.

در مقدمه درس طراحی سیستم فروش، به این بحث اشاره کردیم تا در ادامه بدانیم که اولویت دادن به یک عامل در مقابل عامل دیگر – در یک مقطع زمانی مشخص – هرگز به معنای بی توجهی به عامل دیگر یا کم اهمیت بودن آن نیست. اما مدیر اجرایی در یک سازمان، باید بتواند در لحظات حساس در این زمینه تصمیم‌های اثربخشی بگیرد.

از میان انواع مرغ و تخم مرغ‌ها در طراحی سیستم فروش، ارین اندرسون به این سوال کلیدی اشاره می‌کند:

فراموش نکنیم که رفتار فروشندگان و تصمیمات خرید مشتریان، مثال دیگری از مرغ و تخم مرغ هستند و دیر یا زود بر یکدیگر تاثیر می‌گذارند. نمی‌توانیم یکی را رد کرده و دیگری را تایید کنیم. مهم این است که تصمیم بگیریم با توجه به شرایط صنعت و بازار و نیز شرایط داخلی شرکت، کدام ساختار می‌تواند ما را به اجرای بهتر استراتژی فروش و دستیابی به اهداف سازمان یاری کند.

تمرین:

با توجه به تجربیات خودتان، آیا شرایطی را مشاهده کرده‌اید که مدیران سازمان از یک سو نگرش OC داشته باشند و از سوی دیگر با برخی رفتارهای ویژه‌ی مدل OB، دست تیم فروش را در افزایش فروش ببندند؟ یا بالعکس. آیا تجربیاتی داشته‌اید که نگرش مدیران به OB‌ نزدیک‌تر باشد اما بعداً تیم فروش را به خاطر عدم افزایش فروش ملامت یا تنبیه کنند؟

۱ نفر پیگیر ادامه این مطلب هستند.