موفقیت به شرط تناسب قیمت و کیفیت

تفکر بعضی مدیران در سازمان‌های ایرانی این است که مالک سازمان هستند. بعضی از آنها احساس می‌کنند جایگاه بالاتری نسبت به کارمندان خود دارند. به دلیل همین دیدگاه، تصور می‌کنند باید طرز لباس پوشیدن یا نوع غذا خوردن‌شان با زیردستانشان متفاوت باشد یا نداشتن راننده سبب کسر شأن آنهاست. در حقیقت در سازمان‌هایی که تفکر مدیر این باشد حواشی زیادی در کار دیده می‌شود.

این مدیران باطن امور را رها کرده و به رنگ و لعاب سازمان و ظواهر آن می‌پردازند. آنها در اجرای این تجملات از استخدام راننده گرفته تا عدم برون‌سپاری و افزایش کارکنان فرعی و دیگر کارهای جانبی سنگ تمام می‌گذارند. در حالی‌که بعضا در سازمان‌های خارجی همتایان آنها مانند مارک زوکربرگ همانند کارمندان خود لباس می‌پوشند یا غذا می‌خورند.

اما دلیل این تفاوت در نگاه و آفتی که گریبان بعضی مدیران را در سازمان‌های ایرانی گرفته چیست و چگونه ریشه‌کن می‌شود؟ به این بهانه سراغ دکتر حسین رضوی، مشاور و تحلیلگر مدیریت رفته‌ایم.

امروزه پوشاک بخش قابل‌توجهی از سبد خرید خانواده‌های ایرانی را تشکیل داده و مخاطبان ایرانی سالانه هزینه‌های قابل‌توجهی را برای خرید پوشاک صرف می‌کنند. تنوع در پوشاک چه به لحاظ قیمت و چه به لحاظ نوع لباس به ‌اندازه‌ای زیاد است که مشتریان با توجه به جامعه‌ای که در آن زندگی می‌کنند و طبقه اجتماعی که در آن قرار گرفته‌اند، پوشاک مورد نیاز خود را خریداری می‌کنند.

در بازار پوشاک، برند‌های معتبر خارجی و ایرانی بسیار زیادی حضور دارند اما بخش اعظم ارائه‌دهندگان پوشاک در بازار ایران، خرده‌فروش‌ها هستند که در قالب بوتیک‌هایی فعالیت‌های خود را پیش می‌برند. بیشتر این خرده‌فروش‌ها محصولات خود را یا از تولید‌کنندگان داخلی یا از کشور‌هایی مانند ترکیه و چین وارد می‌کنند. سودآور بودن این نوع فروشگاه‌ها و راه‌اندازی مرکز خرید‌های متنوع در چند سال گذشته باعث شده بازار این نوع فروشگاه‌ها داغ‌تر از گذشته شود.

بوتیک‌های لباسی در این بازار رقابتی می‌توانند با فروش بالایی همراه باشند که برنامه‌ریزی مناسبی در حوزه کسب‌وکار خود داشته باشند. برای داشتن برنامه‌ریزی مناسب و تحلیل از بازار پوشاک لازم است Business plan یا طرح مناسبی از این کسب‌وکار را تدوین کرد که در ادامه به بخش‌های مهمی ازBusiness plan بوتیک لباس اشاره خواهد شد.

خلاصه مدیریتی

در بخش اول Business planباید توصیفی از نوع این کسب‌وکار داده شود. معمولا این نوع کسب‌وکار‌ها به‌صورت B2C فعالیت‌های خود را پیش می‌برند و موقعیت جغرافیایی فروشگاه‌های لباس در قیمت، نوع، طرح و… پوشاک بسیار تاثیرگذار است. به‌عنوان نمونه بوتیک‌های لباسی که در مناطق بالای هر شهر واقع شدند، محصولاتی باکیفیت و قیمت بالا به مشتریان عرضه می‌کنند.

البته تعریف کیفیت محصولات ازنظر مشتریان طبقه‌های مختلف جامعه متفاوت است؛ به‌عنوان نمونه خاص بودن طرح لباس‌ها ممکن است برای مخاطبان بالای جامعه به‌عنوان کیفیت بالا تلقی شود و برای مخاطبان پایین‌تر جامعه بادوام بودن محصولات به‌عنوان کیفیت بالای آن تعریف می‌شود. در این بخش از طرح کسب‌وکار می‌توان در مورد تعداد پرسنل و سرمایه‌ موردنیاز برای یک بوتیک لباس نیز توضیحاتی آورده.

نوع صنعت، محصولات و خدمات

شناخت بازار پوشاک و تحلیلی از آن برای هر بوتیک لباسی حائز اهمیت است. در بازار لباس برند‌های معتبر ایرانی و خارجی حضور دارند. از برند‌ها ایرانی می‌توان به هاکوپیان، گراد، پاتن جامه و… اشاره کرد و از برند‌های خارجی حوزه پوشاک نیز می‌توان به  Benetton، Lcwaikiki، AbercrombieFitch، Tommy Hilfiger  و… اشاره کرد. معمولا این نوع برند‌ها در حوزه شناخت مشتری و بازار تحلیل‌های مناسبی را داشته و در حوزه CRM یا مدیریت روابط با مشتری اقدامات مناسبی را انجام داده‌اند.

در این میان در فضای پسابرجام، بسیاری دیگر از برند‌های معتبر بین‌المللی قصد ورود به این بازار را دارند و ورود این برند‌ها، رقابتی شدن بازار پوشاک کشور را افزایش می‌دهد. بخش اعظمی از رقبای بوتیک‌های لباس در بازار ایران، این برند‌ها هستند که روز‌به‌روز نیز تعداد آنها افزایش پیدا می‌کند. از طرفی بازار پوشاک در هر منطقه از شهر یا حتی کشور متفاوت است و فروشگاه‌های لباس باید محصولاتی را براساس نیاز‌های مخاطبان این منطقه به آنها ارائه دهند.

یکی دیگر از نکاتی که می‌توان در این بخش از طرح کسب‌وکار به آن اشاره کرد، نقاط قوت، ضعف، تهدیدات و فرصت‌ها یک بوتیک لباس است؛ به‌عنوان نمونه تهیه محصولاتی با قیمت پایین و کیفیت بالا که براساس سلیقه مشتریان باشد، می‌تواند نقطه قوت یک بوتیک در نظر گرفته شود و تغییر ناگهانی مد نیز می‌تواند تهدیداتی را برای یک فروشگاه لباس به همراه داشته باشد.

برنامه بازاریابی

در ایـــن بخـــش ازBusiness plan باید براساس۴P یا آمیخته بازاریابی تحلیل‌ها و برنامه‌ریزی‌های مناسبی را برای یک بوتیک لباس ارائه داد. یکی از اجزای مهم برنامه‌ بازاریابی شناخت مشتریان و گروه هدف یک بوتیک لباس است و این موضوع در قیمت‌گذاری آنها نیز تاثیرگذار است.

به‌عنوان نمونه فروشگاه لباسی در مناطق بالای شهر تهران اگر محصولی با کیفیت بالا اما با قیمت متوسط یا پایین را به مشتریان عرضه کند، قطعا زیاد مورد استقبال مشتریان قرار نخواهد گرفت؛ چون مشتریانی که در این منطقه از تهران خرید می‌کنند، به دنبال محصولات ارزان‌قیمت  نیستند.

این نکته بسیار حائز اهمیت است که فروشگاه لباس، عرضه‌کننده محصولاتی برای چه نوع افرادی است؛ به‌عنوان نمونه اینکه برای آقایان یا خانم‌ها یا کودکان لباس‌هایی را ارائه می‌دهد؛ البته برخی از فروشگاه‌ها فعالیت‌های خود را روی نوعی از پوشاک مانند مجلسی و… متمرکز کرده‌اند. با توجه به این موضوع بوتیک‌های لباس با در نظر گرفتن موقعیت جغرافیایی خود و شناخت مشتریان آن منطقه، اقدام به قیمت‌گذاری برای محصولات خود کنند.

قیمت‌گذاری یکی از اجزای مهم ۴P  یا آمیخته بازاریابی است که بوتیک‌های لباس باید استراتژی مناسبی را در خصوص قیمت‌گذاری اتخاذ کنند. البته در این میان قیمت خرید محصولات نیز در قیمت آنها بسیار تاثیرگذار است و فروشگاه‌هایی که بتوانند محصولاتی با قیمت مناسب را تهیه کنند، قطعا در قیمت‌گذاری آن می‌تواند تاثیرگذار باشد.

یکی دیگر از بخش‌هایی که در برنامه بازاریابی باید به آن توجه ویژه‌ای شود توزیع است. در حال حاضر با گسترش فضای دیجیتال و تجارت الکترونیکی، خرید اینترنتی محصولات پوشاک گسترش پیدا کرده و بسیاری از مخاطبان ایرانی به‌صورت آنلاین محصولاتی را خریداری می‌کنند.

البته نوع محصولات نیز بسیار حائز اهمیت است؛ چون برخی محصولات پوشاک از نگاه مخاطبان ایرانی نیاز به پُرو دارند. با توجه به حضور برخی برند‌های لباس و حتی فروشگاه‌های لباس در فضای دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی، می‌توان سیستمی را راه‌اندازی کرد که مخاطبان به‌صورت آنلاین محصولاتی را خریداری کنند و برای آنها ارسال شود.

تبلیغات یکی دیگر از مواردی است که در این بخش از طرح کسب‌وکار باید به آن اشاره شود؛ به‌عنوان نمونه فروشگاه‌های لباس می‌توانند از طریق پلاکارد، تراکت و… تبلیغاتی را در منطقه‌ای از شهر که در آن حضور دارند، انجام دهند.

در چند سال گذشته تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی برای فروشگاه‌های لباس بسیار رایج شده است و بسیاری از فروشگاه‌ها با استفاده از مدل، تصاویری را تهیه می‌کنند و آن را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند. این موضوع باعث می‌شود مخاطبان ایرانی راحت‌تر با عکس‌ها ارتباط برقرار کنند. با توجه به این موضوع تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند در راستای درگیر کردن مخاطبان با فروشگاه بسیار تاثیرگذار باشد.

برنامه طرح و توسعه

هر کسب‌وکاری باید در راستای توسعه کسب‌وکار و محــــصــولات خـــود برنامه‌ریزی‌های مناسبی را داشته باشد. فروشگاه‌های لباس نیز باید در این راستا برنـــامـه‌ریزی‌های مناسبی انجام دهند. با توجه به اینکه صنعت فشن و مد با سرعت بسیار بالایی در حال پیشرفت است، فروشگاه‌های لباس باید در راستای این تغییرات برنامه‌ریزی‌های داشته باشند و همگام با صنعت فشن، محصولات خود را به‌روزرسانی کنند.

به همین دلیل پیشنهاد می‌شود این فروشگاه‌ها از طریق مجله‌های مد، حضور در نمایشگاه‌های مد و… از محصولات به‌روز مطلع شوند و این محصولات را به‌محض ورود به بازار، تهیه و به مشتریان عرضه کنند.

ساختار سازمانی

فروشگاه‌های لباس معمولا یک مدیر فروشگاه دارند که نقش تاثیرگذاری را در این فروشگاه‌ها ایفا می‌کند و تعدادی نیز فروشنده که باید روابط عمومی بالایی داشته باشند و به‌خوبی بتوانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند. در این میان فروشگاه‌های لباسی که قصد توسعه کسب‌وکار خود را دارند، باید فردی را  به عنوان مسئول تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی استخدام کنند که در این زمینه بتواند به‌درستی تولید محتوا داشته باشد.

درصورتی‌که فروشگاه لباسی روی تجارت الکترونیک سرمایه‌گذاری‌های جدی را انجام داده باشد، باید در راستای توزیع این محصولات به مشتریان فرد مناسب دیگری نیز استخدام شود. در پایان درBusiness plan می‌توان به برنامه مالی یک فروشگاه لباس اشاره کرد که در این برنامه مالی باید خلاصه‌ای از برنامه‌ریزی‌های مالی و حسابداری یک فروشگاه لباس آورده شود.

ارتباط با نویسنده: a9631m@gmail.com