۶ نکته طلایی برای موفقیت در فروش

۶ نکته طلایی برای موفقیت در فروش

موفقیت در فروش نیاز به برنامه فروش ، مدیریت فروش حرفه‌ای  و فروشنده حرفه‌ای دارد.

در ایران دو دسته فروشنده داریم. افرادی از سر ناچاری ، فروشنده شده‌اند و افرادی که به فروشندگی به عنوان یک حرفه تخصصی نگاه کرده و آن را یک کار سخت ولی شیرین می‌دانند. برای موفقیت در فروش باید تمام توان ، دانش و مهارت‌ فروش را در مسیر مناسب هدایت نمود. 

بسیار از افراد جوان ، در ابتدای مسیر فروشندگی ، آن را کاری ساده می‌بینند ، اما بعدا متوجه می‌شوند که اگر بخواهند در فروش و فروشندگی درجا بزنند و بخواهند به یک فروشنده موثر  ( فروشنده حرفه‌ای ) تبدیل شوند باید تلاششان چند صد برابر شود. اینجاست که بسیاری از آنان متوجه می‌شوند ، فروشندگی کار هرکسی نیست. این فروشنده‌ها میگویند که فشار کار روی ما زیاد است و حتی در منزل هم این فشار ذهنی روی ما وجود دارد. فروش ، خون درون رگ‌های سازمان است. اگر فروش موجب ایجاد فشار به فروشنده است ، حتما موجب ایجاد فرصت دریافت پاداش نیز است .

به تجربه یافته‌ام که برای موفقیت در فروش چند نکته و قانون فروش وجود دارد. باور نمایید که اگر تنها به موارد دقت نمایید و به درستی آن‌ها را در کار خود به‌کارگیرید ، حتما موفقیت در فروش حاصل می‌گردد.

اگر به کلمات و جملات جستجو شده توجه نمایید ، خواهید دید که موفقیت در فروش دغدغه بسیاری از افراد است :

( مسیر موفقیت در فروش بیمه , کتاب مسیر موفقیت در فروش بیمه , مشتری مداری و موفقیت در فروش , موفقیت در فروش , موفقیت در فروش اینترنتی , موفقیت در فروش و بازاریابی , موفقیت  در فروشندگی ,  موفقیت در فروش بیمه عمر , موفقیت در فروش لباس , موفقیت در فروش تلفنی , موفقیت در فروش , موفقیت در فروش بیمه , موفقیت در فروش املاک )

شش نکته طلایی موفقیت در فروش

• فروش محصولات و خدماتی که باید به آنان علاقه دارید

یکی از مهم‌ترین مسائلی که در هنگام درخواست استخدام در یک سازمان باید به آن توجه شود. فروشندگان به اشتباه به اولین چیزی که فکر می‌کنند ، حقوق / پورسانت فروش است و نه به علاقه خود به محصول یا خدمتی که باید بفروشد. اما همین فروشنده بعد از گذشت مدتی در آن سازمان به هیچ موفقیتی دست پیدا نمی‌نماید . در نتیجه در ذهن مدیر فروش ، در صف تعدیل قرار می‌گیرد.  بدتر آنکه ، از آن پس به حقوقی پایین‌تر هم راضی نخواهد بود . حال چه کند ؟

پیش از پیوستن به هر سازمانی ( مغازه / شرکت ) حتما از علاقه خود به فروش آن محصول و خدمات مطمئن شوید . علاقه به فروش آن محصول/خدمت موجب اثر مثبت بر آن مشتری و تلاش مجدانه برای موفق شدن خواهد داشت.

• شناسایی مشتری بالقوه

بسیار شنیده‌ام که فروشنده از محصول خود بدگویی می‌نماید. این فروشندگان ، نقطه نظرات خود را به نکاتی که سازمان به بدان‌ها آموخته ، اضافه می‌نمایند زیرا که تحت فشار فروش محصول یا خدمات خاصی هستند. از آنجایی که قادر به رسیدن به اهداف ماهیانه خود نیستند، به مدیر فروش خود اعلام می‌نمایند که این محصول با مطابق نیازهای مشتری نیست. فروشنده‌ای که چنین روندی را مداوم تکرار می‌کند ، حتما در شغل فروشندگی دچار مشکل می‌شود. ما به عنوان مشاور به وجود چنین افرادی در تیم فروش حساسیم و برای ادامه حضور آنان برنامه خاصی در پیش می‌گیریم. فروشنده باید در شناسایی نیاز مشتریان بالقوه درست عمل نماید و آن را با محصول و خدمات سازمان هماهنگ نماید.

• گوش باید بهتر از زبان کار نماید

زمانی که فروشنده تلفنی هستید، باید گوش را کاملا باز و با دقت به حرف‌های مشتری گوش نمایید. چنین گوش دادنی را گوش دادن فعال Active Listening می‌نامند. فروشند به طور کامل گوش دهد و درک نماید که مشتری تلاش دارد که چه بگوید و منظورش چه چیزی نیست.

با یک مثال توضیح می‌دهم. چند سال قبل، پیش از آموزش یک تیم فروش از یک شرکت فروشنده تلفن همراه هوشمند ، به چند مکالمه تلفنی فروشنده‌ها گوش دادم. یکی از فروشنده‌ها پس از چند مرتبه تماس و با وجود تمایل مشتری ، نتوانست به مشتری خود تلفن را بفروشد. وقتی دقت کردم متوجه شدم که مشتری منظورش یک گوشی هوشمند ساده و مقدماتی است که فقط از what’s app تا همسرش بتواند با دخترشان در انگلیس صحبت نماید. این خانم هم با تکنولوژی پیچیده گوشی‌های جدید نمی‌توانست کار نماید. او یک گوشی ساده می‌خواست و نه یک گوشی آخرین مدل و گران‌قیمت. این را فروشنده به درستی درک نکرده بود.

پس برای موفقیت در گوش دادن ، مقاله  ۸ گام خوب گوش دادن را نیز مطالعه نمایید.

• کشف نیاز مشتری و نه بیان خود

فروشند باید هنر سوال پرسیدن را به درستی بداند. سوالات درست ما در مسیر شناخت نیاز مشتری یاری می‌نماید. سوال پرسیدن موجب میشود که برای معرفی محصولات  به مشتری سردرگم نشویم و به آنچه وی میخواهد را معرفی نماید و بر انچه با نیاز مشتری هماهنگ نیست ، اصرار ننماید. اصرار بر فروش یکی از بدترین تکنیک‌های فروشندگی است که مدرسان و مدیران فروش غیر حرفه‌ای از فروشندگان میخواهند که تحت عنوان تکنیک فروشندگی Always Be Closing شناخته میشود. اگر هنر سوال پرسیدن در نزد فروشنده باشد ، انطباق نیاز با محصولات و خدمات به راحتی انجام میشود.

• قیف فروش را آماده کنید

به عنوان یک فروشنده ، دائما در حال ملاقات با مشتریان هستید. در قیف فروش ، همه مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌شوند ، گاه همان تعداد اندک از مشتریانی که تا انتهای قیف فروش با فروشنده همراه می‌شوند ، خرید خود را به ماه‌ها بعد موکول می‌کنند و مشتری بالفعل نشده است. اما فشار سازمان بر فروشنده پایان نمی‌پذیرد. فروشنده باید بفروشد. پس باید قیف فروش را دائما مدنظر داشته باشید و بدانید که بر چه مشتریان بالقوه‌ای باید تمرکز بیشتری داشته باشید تا شانس رسیدن به فروش را افزایش دهید.

• نام خود را در بازار بشناسانید

نه همیشه ، اما در غالب موارد ، این فروشنده است که مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل می‌کند. شما باید نام خود را به عنوان یک فروشنده سازمانتان به بازار بشناسانید. در پایان سال مالی ، اگر ۲۰ تا ۳۰ مشتری جدید، نام فروشنده را نشناسد ، باید در خصوص فروشندگی خود بیشتر فکر کنید.

هنگامی‌که سازمانی به شما پیشنهاد همکاری با حقوق بالا می‌دهد ، در اصل در حال پرداخت پول در ازای مشتریانی است که شما را در بازار می‌شناسند. اگر فروشندگی شما بر اساس اصول یک فروشندگی حرفه‌ای باشد ، تمام مشتریانی که با شما کارکرده‌اند ، حتما تمایل به ادامه همکاری با شما خواهند بود.

از طرف دیگر ، فروشنده غیرحرفه‌ای ، صرفا با مشتریان به صورت مستقیم و نه تحت عنوان شرکت خود، تا قدرت چانه‌زنی خود در مقابل کارفرما بالا ببرد و در صورت بروز مشکل با کارفرما بتواند مشتریان را به شرکت دیگر منتقل نماید. که البته برای جلوگیری از این مسئله نیز می‌تواند اقدامات بسیار هوشمندانه‌ای در نظر گرفت تا شرکت در عمل انجام شده قرار نگیرد

منبع: تیم مشاوران مدیریت ایران