۱۲پرسشی که بر اهمیت تحقیقات بازار تأکید می کند

زمانی که تمرکز از تولید به بازاریابی و فروش منتقل شد، تحقیقات بازار تبدیل به یکی از ابزارهای مهم و قدرتمند بازاریابان برای شناخت عکس العمل بازار پیش از معرفی یک محصول به بازار بود. با این وجود، تعدادی فاکتور و معیار وجود دارد که همچنان تعیین کننده اهمیت تحقیقات بازار است.

هدف اصلی برنامه تحقیقات بازار، پاسخ دادن به تک سوالی است که توسط مدیریت سازمان مطرح می شود. این پرسش در واقع تبدیل به هدف تحقیق ما می شود. با این وجود، هدف هر تحقیق می تواند از تحقیق دیگر متفاوت باشد و هر هدف تحقیق می تواند سوال متفاوتی را طرح کند. این وظیفه تحقیقات بازار است که اطلاعات مختلفی را جمع آوری، نتایج را تحلیل کند و به این پرسش ها پاسخ دهد.

در ادامه به نقل از ibazaryabi، ۱۲ پرسشی را با هم می خوانیم که یک کسب و کار ممکن است از تیم تحقیقات بازار خود بپرسد. 

۱- آیا ما اطلاعات کامل از بازار مورد نظر را داریم؟

یکی از دلایل انجام دادن تحقیقات بازار زمانی است که شرکت به اطلاعات کمی یا کیفی بیشتری نیاز دارد. به طور کلی تحقیقات بازار قادر به وارد کردن اطلاعات بیشتر از هر بخش دیگر به داخل شرکت است.

 ۲- آیا ما نیاز به تحقیقات اولیه بازار داریم یا تحقیقات ثانویه؟

زمانی که فهمیدیم که به اطلاعات بازار نیاز داریم، باید ببینیم که آیا این اطلاعات به راحتی از طریق تحقیقات بازار ثانویه در دسترس است یا برای به دست آوردن آنها نیاز به تحلیل اولیه داریم؟ مزیت تحقیقات بازار این است که این تحقیقات هر یک از انواع اطلاعات نام برده شده در بالا را در اختیار ما بگذارد.

خوب حالا که متوجه شدیم که تحقیقات بازار می تواند اطلاعات مهم و حیاتی را برای سازمان پیدا کند و این کار هم از طریق تحقیقات اولیه و هم ثانویه قابل اجرا است، از این پس اهمیت تحقیقات بازار می تواند توسط ۱۰ مرحله بعدی که در آنها بخش بازاریابی سوالات مناسب را به منظور بهتر روشن شدن اطلاعات جمع آوری شده مطرح می کند، مشخص شود.

 ۳- در بازار چه خبر است؟

اطلاعات جمع آوری شده می تواند بسیار زیاد و جامع باشد. از این رو، این وظیفه بخش تحقیقات بازار است که آنها را تحلیل کند، با یکدیگر ترکیب و طبقه بندی کند و نتایج مناسب کسب شده از آنها را ارائه دهد. به عنوان مثال، محیط کسب و کار فعلی شبیه چیست؟ و اینکه آیا صنعت در حال رشد است یا اینکه نسبت به قبل در حال پس رفتن است. اینکه حاشیه سود ایجاد شده توسط دیگر رقبا چه مقدار است؟ مزیت تحقیقات بازار این است که می تواند تحلیلی عمیق و قابل استناد برای تمام بازیگران صنعت ارائه دهد.

۴- نیازها، تقاضا ها و خواسته های مشتریان ما چیست؟

هر زمانی که فرآیند توسعه یک برند جدید را آغاز می کنید، مطمئنا خواهان اطلاع از این موضوع هستید که مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد و خواسته های او چیست؟ در همین حین، اگر برند شما یک برند لوکس باشد، خواهان اطلاع از تقاضا و علاقه مشتری نسبت به آن هم هستید. تحقیقات بازار می تواند در یافتن هر سه دسته از این مشتریان به شما کمک کند.

 ۵- مشتریان ما چگونه تصمیمات خرید خود را اتخاذ می کنند؟

تحقیقات بازار در حوزه خرده فروشی و تجارت الکترونیک با تغییر فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده و همواره داینامیک شدن آن و تغییر کردن آن در هر دقیقه ای که می گذرد، از اهمیت بسیار بیشتری برخوردار می شود. اهمیت تحقیقات بازار از آنجایی که به بازاریاب کمک می کند تا فاکتورهایی را تحلیل کند که به محقق شدن فروش منجر شده و از طرف دیگر به مشتری در فرآیند تصمیم گیری کمک می کند، از اهمیت دوچندانی برخوردار می شود.

 ۶- رقیب ما در حال ارائه چه پیشنهادی است؟

نه، من فقط در رابطه با محصولاتی که از طرف رقیب عرضه می شوند، صحبت نمی کنم. یافتن اطلاعات محصولات رقیب نیازی به تحقیقات بازار ندارد و از طریق وب سایت رقیب و با استفاده از یک تحقیقات ثانویه نیز ممکن است.

در این بخش منظور یافتن روش های تخفیف دهی و تجارت رقیب است.

 می خواهیم ببینیم رقیب از چه تکنیک هایی در فرآیند های خودش استفاده می کند. اینکه چه پیشنهادهایی قرار است به مشتریان خودش بدهد؟ آیا قصد عرضه و معرفی یک محصول جدید به بازار را دارند؟ اگر چنین است، ما نسبت به این محصول جدید چه عکس العملی را باید نشان دهیم؟ این دست از اطلاعات را که به طور عمومی منتشر نمی شوند می توان از طریق تحقیقات رقابتی که خود بخشی از تحقیقات بازار است، کسب کرد.

 ۷- مشتریان ما چه نظری نسبت به برند ما دارند؟

در دنیای مدرن امروزی، بسیاری از تصمیم های مشتریان حتی پیش از ورود آنها به فروشگاه و نمایشگاه اتخاذ می شود. دلیل این هم چیزی جز اهمیت در حال افزایش ارزش برند نیست. پس باید ببینیم مشتریان از برند چه انتظاراتی دارند؟ آیا انتظار خدمات مشتریان خوب و ایده آل دارند؟ یا اینکه می خواهند مثلا دیگران بدانند که آنها از این برند خاص خرید کرده اند؟ آیا مسئله اعتبار و عزت نفس یا حتی مسئله ارزش محصول و… است؟ اینکه چرا مشتری از برند ما خرید می کند یا چرا از برند رقیب نیاز خود را برآورده می سازد، چیزی است که تنها تحقیقات بازار قادر به پاسخگویی به آن است.

 ۸- چه کار بیشتری می توانیم در بازار انجام دهیم؟

آیا قادر به راه اندازی یک کمپین تخفیف ویژه هستیم؟ می توانیم بازار خودمان را توسعه دهیم؟ می توانیم تخفیف بیشتری بدهیم؟ ساختار قیمت گذاری خود را تغییر دهیم؟ یا مثلا کانال های توزیع خود را گسترش دهیم؟ گزینه های بسیار زیادی در این رابطه در برابر یک بازاریاب وجود دارد که تحقیقات بازاریابی می تواند در تصمیم گیری در رابطه با آن به ما کمک کند. از این رو، اهمیت تحقیقات بازار نیز در نوع و شیوه تصمیم گیری نهفته است.

 ۹- سبد محصول ما باید چگونه باشد؟

امروزه اغلب شرکت ها مجموع گسترده ای از محصولات را برای عرضه به بازار در اختیار دارند. مثلا برند اپل یا مایکروسافت، گوگل، سامسونگ، فیس بوک یا بسیاری از دیگر شرکت های بزرگ و مطرح دنیا را ببینید. این شرکت ها همواره از طریق تحقیقات بازار سبد محصول خود را گسترش می دهند، محصولات مختلف و جدیدی را پیدا می کنند که قادر به عرضه آن به بازار بوده و البته به مشتری نیز کمک ویژه ای می کنند.

 ۱۰- چگونه می توانیم کسب و کار خود را توسعه دهیم؟

شرکت های برتری از قبیل AC Nielson، مکنزی و گروه مشاوران بوستون در رابطه با توانایی های خود جهت سازماندهی یک سازمان و پیشنهاد عملیات بهینه به منظور توسعه توانایی های سازمان در زمینه تجارت و کسب و کار شناخته شده فعالیت دارند. بنابراین معمول ترین مسئله و مشکل توسعه یک کسب و کار خیلی راحت می تواند از طریق یک شرکت تحقیقات بازار حل و فصل شود.

 ۱۱- ارتباطات بازاریابی ما باید به چه صورتی باشد؟

از هر شرکت برتر و با تجربه در حوزه تبلیغات که درباره استراتژی تبلیغات خودشان بپرسید، مطمئنا در نخستین گام در مورد حجم تحقیقات بازاری که انجام داده اند به شما خواهند گفت، حجم تحقیقات بازاری که برای هر یک از استراتژی های خلاقانه خود انجام داده اند. در واقع می توان گفت پیش از معرفی اصلی محصول، فازهای متعدد آزمایشی در معرفی محصول وجود دارد که در رابطه با هر یک از آنها باید تحقیقات مختلف و گسترده ای انجام بپذیرد و در واقع متوجه شد که مصرف کننده چه عکس العملی نسبت به معرفی محصول نهایی از خود نشان می دهد. علاوه بر این، ارتباطات بازاریابی می تواند ارتباطات بسیار گسترده ای با مشتری شکل دهد، بنابراین تحقیق به منظور درک کامل اینکه مشتری چه احساسی نسبت به برند ما دارد، لازم و ضروری است.

 ۱۲- از چه فرصت های دیگری همچنان می توانیم استفاده کنیم؟

اهمیت تحقیقات بازار زمانی مورد تأکید بیشتر قرار می گیرد که موجب آشکار ساختن فرصت های بی شماری می شود که در برابر یک شرکت و کسب و کار قرار دارد، البته یکی از راه های اصلی و اولیه آن تجزیه و تحلیل فاصله موجود بین وضعیت موجود و وضعیت هدف است. همچنین یافتن این فاصله ها در عملیات جاری سازمان اهمیت زیادی دارد. علاوه بر این، تحلیل وضعیت و تحلیل مصرف کننده نیز می تواند به سازمان در اتخاذ بهترین تصمیم کمک کند.

بنابراین اهمیت تحقیقات بازار فقط محدود به طراحی و معرفی یک محصول یا خدمت جدید به بازار نیست، بلکه جنبه های بسیار مختلف و متفاوتی از تحقیقات بازار وجود دارد که به هر یک از آنها در یکی از مراحل دوازده گانه بالا پرداخته ایم. علاوه بر این، ممیزی بازار و یادآوری برند نیز حوزه هایی هستند که در آنها به خوبی می توان از تیم های تحقیقات بازار استفاده کرد.