نقش مدیر فروش در حداکثر بهره از نیروی فروش
قبل از اینکه به نقش مدیر فروش در حداکثر بهره از نیروی فروش بپردازیم، بهتر است سه مورد از تعاریف متعددی را که در اختیارداریم خاطرنشان سازیم:
– مارکتینگ عبارت است از فرآیند مدیریتی که مسئول شناسایی، پیش بینی، ایجاد و برآورده کردن نیازهای مشتری به طور مفید است.
– روابط عمومی عبارت است از تلاشی برنامه ریزی شده و حفظ شده برای برقراری و حفظ حسن نیت و درک متقابل بین سازمان و ارباب رجوع.
– فروش عبارت است از تحقیق (همه جانبه)، برنامه ریزی، ارائه با حداکثر التزام و مشارکت پیگیر، پاسخ به سوالات و انتقادات و متقاعد کردن انتظاراتی مبنی بر اینکه مزایای محصولات و خدمات شما نیازهای آنان را بهتر از رقبای شما برآورده می کند و در مقابل پول ارزش ارائه می دهد.
به گزارش هورموند، کتاب های درسی مختلف تعاریف گوناگونی را به کار می برند و ممکن است بخواهید آنها را اصلاح کنید تا برای موقعیت خاص خودتان مناسب شوند. مهم نیست که شما آن را چگونه اصلاح کنید، تأکید را روی شرایط مختلف تغییر دهید یا آن را مجددا تعریف کنید. قطعا مسئله مهم این است که نیروی فروش شما در چه حد از عهده این شرایط برمی آید؟ فردی؟ تیمی؟ اگر آنها به خوبی از این شرایط برنیایند، در آن صورت مشکل از جانب شماست! لااقل این مسئولیت شماست که این وضعیت را جبران کنید. پس این امر نشان می دهد که شما وقت و تلاش خود را چگونه و در کجا صرف می کنید.
پس یکی از نخستین وظایف حل مشکلات است، با استفاده از روشی منطقی:
– اولا آگاه باشید که مشکل وجود دارد.
– ماهیت دقیق مشکل را به نحوی که آن را مشاهده می کنید تعریف کنید.
– اقدامی فوری، هرچند موقتی، برای پیشگیری مشکل به کاربندید.
– تمام حقایق و اطلاعات مربوط را جمع آوری کنید.
– حقایق و اطلاعات را تجزیه وتحلیل کنید.
– در صورت لزوم مسئله را دوباره تعریف کنید.
– راه حل های احتمالی دیگر را برای اقدام یا حل مشکل تعیین کنید.
– نتیجه احتمالی راه حل های دیگر را ارزیابی کنید.
– بهترین راه حل را انتخاب و اقدام مناسب را به کاربندید.
– به طور مداوم نتایج را نظارت و موردسنجش قرار دهید.
– در صورت لزوم اصلاحات و تغییرات لازم را انجام دهید.
ممکن است لازم شود که در طی این فرآیند، جهت اطمینان از اینکه بهترین تجزیه وتحلیل انجام شده و بهترین راه حل برای کسب نتایج مطلوب، اعمال شده است به عقب برگشته و موضوع را مرور کنید.
ازاین رو شما نیاز دارید که نقاط ضعف و قوت هر یک از نیروهای فروش خود را بشناسید. این امر یعنی برنامه مستمر جهت آموزش و بهبود هر شخص، درعین حال بهبود دادن کلی قابلیت اجرایی تیم. مهم نیست که چند نفر از افراد فروشنده یا مدیر فروش در نهایت به شما گزارش می دهند و مهم نیست که ساختار سلسله مراتب یا نمودار سازمانی شما چه چیزی ممکن است باشد… شما به همان اندازه خوب هستید که افراد همکار شما.
قبلا رسم بود که می گفتند شما تنها به اندازه نتایج دیروزتان خوب هستید، اما سرعت سیستم های ارتباطی مدرن به گونه ای است که احتمالا باید گفت که شما فقط به اندازه نتایج فردایتان خوب هستید.
عضویت در خبرنامه
نظرات بسته شده است.